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　情熱（オモイ）を仕事（カタチ）に
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　週刊「情熱経営」 　― No. 96 ―　2010/5/9号
　 　
　株式会社　船井総合研究所
　情熱経営プロジェクト　発行
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先週の「情熱の言葉」メルマガより・・・
「私が叱るのは、従業員の可能性を信じているからなのだ」
(堀場厚　株式会社堀場製作所　代表取締役会長兼社長)
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┏┏　　【１】成長企業・永続企業のキーワード「情熱経営」
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■モチベーション維持の２つの方法(１)

　モチベーション維持・発展の方法には大きく２つのポイントがあります。

１.Monetary Motivation(マネタリーモチベーション)
２.Non-Monetary Motivation(ノンマネタリーモチベーション)

　１は報酬で従業員のモチベーションを維持しようという考え方です。
　報酬には３つの報酬があります。

(１)金銭的報酬
(２)肩書報酬
(３)権限報酬

　(１)の金銭的報酬は、文字通りお金で労働に報いようというものです。
　給与や賞与、残業代や賞金など、とにかくお金にまつわる施策で従業員
の心を掴み、従業員を離さない仕組みです。これはどの企業でも必ず取り
入れられる考え方ですし、やはりお金が人を動かす動機付けであることは
否定できません。これはある程度必要な報酬です。

　(２)の肩書報酬は、役職を与えて責任を持たせることで、実質的なリー
ダーとして認め、同時に金銭的報酬も与えるという意味を持っています。
しかし実際のところ、給料が上がるかどうかは別として、店長になれると
か課長になるということは一つの仕事の結果として求められることが多い
ものです。肩書を得たくてがんばっている人もたくさんいますので、今も
肩書きは重要なモチベーションアップのポイントです。

　(３)の権限報酬というのは役職が上がるとともにでてくるものでありま
すが、自分の裁量でいろいろと判断、決断できる権利です。権限を与える
と誰かに確認する機会が減り、さまざまなことをスムーズにスピードアッ
プして進めることができるものです。したがってそのような権限獲得を目
標に肩書きを得る人もいるでしょうし、肩書きはなくても権限さえもらえ
れば十分ということもあるでしょう。

　いずれにしても広い意味でお金にまつわる内容で人を動かすというのが
マネタリーモチベーションの内容です。

　一方、お金以外の何かで従業員のモチベーションを維持しようという考
え方がノンマネタリーモチベーションであり、次号に触れたいと思います。

(続く)

～岩崎剛幸著「社員が誇れる会社をつくる」(秀和システム)　より～

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岩崎剛幸のプロフィールはこちら（経営相談もこちらから）

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┏┏　　【２】情熱経営プロジェクトメンバーコラム
┏　 － 佐久間　俊一 －
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■組織作りで間違うと危険な事　

皆さま、こんにちは。船井総合研究所の佐久間です。

本日は組織作りのポイントについてお伝えしようと思います。
特にBtoBビジネスに当てはまります。
これを間違っている企業が今厳しい状況にさらされているのではないかと思います。
倒産している企業もあるようです。

コンサルティングの現場においても経営上、
今回お伝えする組織作りをしないと危険な事が見えてくるので
必然的な事項でもあります。

BtoBビジネスで組織作りを考える時間違ってはいけないことが
私は４つあると思っています。

(１)人は増やしても組織は安易に増やさない
理由⇒営業窓口を減らせば業績は下がる

(２)役割別でなく顧客別でチームを組む
理由⇒役割別組織は顧客に対する専門性が下がる

(３)採用増と売上減少の予測バランスを見誤らない
理由⇒営業利益赤字のリスク

(４)管理職者はプレーヤーたれ
理由⇒給与の高い非生産者が増えれば業績悪化の一途を辿る

この４つ、この逆の方向で組織が出来ている企業が多いのではないでしょうか。

組織を増やすとは、役割別組織とは、
・営業部
・企画部
・マーケティング部
・クリエイティブ部
・プロモーション局WEB事業担当
・マーケティング局調査担当
・マーケティング局環境ビジネス研究部
・モバイルマーケティング部

などなどです。
なぜ組織を増やしてはいけないか、私の思う理由は下記７つです。

■組織を増やせば、それはあの部署がやることという意識が生まれます
■そうすると人が育たなくなります。御用聞き営業が更に進行してしまいます
■プレゼン（商談）に行く人数は増え稼動費用が増大します
■社内ディレクションする営業の手間が増え、顧客との接点より社内の調整に
時間を使うようになります
■顧客が営業に話しても話が通じにくくなります
■組織を増やせば非生産部門が増え経営を圧迫します
■人件費の増大と売上・利益の減少が同時に起きた時、経営状況は相当危険になります

組織を増やすというのは営業マンにその能力が無いと認め、諦めたのとほぼ同じです。

営業マンにマーケッターとしての知識、企画力の知見が備わっていれば
企画部やマーケティング部はいらないのです。年商１０億円までなら特にいりません。
粗利益２０％なら社員数１０～１５人、３０％なら２５人ほどでしょう。
全て営業マンでいなくては経営が安定するはずがありません。
（スーパー営業マンがいれば別ですが。）

営業窓口が小さくて、下に支えている非生産部門の人数が多い組織を組めば必然的に
現状の営業マンの予算設定を増やすしかありません。
売上＝営業マン人数×営業マン一人当たり売上
というシンプルな方程式の一人当たり売上を増やさなくてはいけません。
営業マン一人当たり売上＝担当顧客数×１顧客当たり単価

新規顧客を増やすか既存顧客の取引額を上げる。
どちらも今の市場の状況では難しいとは思いませんか？
今のこの情勢で業績を上げたかったら営業窓口をとにかく広げることです。
営業の人数をとにかく増やすことです。
安易に採用するのではなく今いる社員の中で可能な限り総営業マン化を図るのです。

(３)の採用と売上予測のバランスを見誤らないのももちろん大事ですが
採用を考える前に現状でもやれることがあるということです。

自社のカタログを作って新規顧客に送付したり、
WEBサイトを単なる企業紹介ではなく自社の商品を明確にし問合せが入るようにする。
このような事は営業マン人数を増やすという事と同意義です。
一人当たり年間人件費よりWEBの運営費やカタログの制作費の方が安いことでしょう。
だからカタログやWEBで自社の販売促進を行なうことが今大変重要なのです。

そして４番目の管理職はプレーヤーたれ。
管理者の皆さま、プレーヤーから離れれば離れるほど悪循環への道
まっしぐらだと捉えてください。

数字も担ってください。経営の観点から言えばそれが当たり前だからです。
今まで営業の第一線だった人が管理職専門（例：部長や副部長）になり
給与は上がるが営業しないということは、

■一人当たり生産性が下がる
■人件費比率が上がる
■若手社員への予算を増やさざるを得なくなる
■現場の意見がわからなくなる
■今のマーケティングを現場で実感できなくなる
■顧客のナマの声を聞く機会が激減する
■現場リーダーからの不信感が生まれる
■そのリーダーが辞める

そういった悪循環を生みます。

(１)人は増やしても組織は増やさない
(２)役割別でなく顧客別でチームを組む
(３)管理職者はプレイヤーたれ

冒頭で書きましたこの３つは、人材育成と営業強化に通じるのです。

特に今のこの不況期、管理職者がプレーヤーにならざるを得ない状況です。
しかし経営者がそう指示をしたとしても従わない、
もしくは従えない管理職者が多いのではないでしょうか。

しかしここをしっかりギアチェンジすることがこの不況期ならではの対策のひとつです。
出来なければ業績は下がる一方かもしれません。

私はこれはチャンスだと思っています。
管理職者がプレーヤーも担った時、
本人にとっても部下にとっても良い仕事作りに通じると感じています。

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■今回の執筆者：
佐久間俊一のプロフィールはこちら（経営相談もこちらから）

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┏┏　　【３】先週の情熱の言葉たちダイジェスト
┏ 　　～１日のモチベーションアップに、朝礼発表のネタに～
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■4月26日
「他の誰よりも自分のビジネスを信じ、仕事を愛し、最善をつくそう。
　そうした情熱は熱病のように周囲の全員に移っていくだろう」
（サム・ウォルトン　ウォルマート創業者）

　自分を信じ、自分の仕事を愛し、できることをただひたむきに行う。
　そんなあなたの情熱は、きっと周りに伝染し、
　素晴らしい仲間と空気を生み出すはずです。

■4月27日
「私は才能は一瞬のきらめきだと思っていた。
　しかし今は、10年とか20年、30年を同じ姿勢で、
　同じ情熱を傾けられることが才能だと思っている」
（羽生善治　棋士　十九世永世名人）

　真の才能ある人は、生まれつきに持った素質を何年、何十年と昇華させていった人です。
　そして何十年と同じ情熱を傾けられる仕事を天職と言うのでしょう。

■4月28日
「１つの目標を達成したときに、次の目標ができてくるものである。終着駅はない」
（井植歳男　三洋電機株式会社創業者）

　目標は達成すればするほど次の目標が生まれるからこそやりがいが出てきます。
　世界に終わりはありません。楽しみながら、次の目標にチャレンジしましょう。

■5月6日
「もっとも平安な、そして純粋な喜びの一つは、労働をした後の休息である」
(イマヌエル・カント　独の哲学者）

　この大型連休。日頃の疲れを癒すために休息をとられた方も多いと思います。
　この休息を心から喜べた人は、きっと日々の仕事が充実している人なのだと思います。
　この心からの喜びを得るためにも、また今日から仕事に励んでいきましょう。

■5月7日
「私が叱るのは、従業員の可能性を信じているからなのだ」
(堀場厚　株式会社堀場製作所　代表取締役会長兼社長)

　叱るのはエネルギーがいることです。
　叱る理由、それは従業員の可能性を信じているからに他なりません。
　まだまだ君の力はこんなものじゃない。もっともっと伸びて欲しい。
　叱る側はそんな思いを込めること、そして叱られる側はその思いに気付くこと。
　その関係づくりができている組織は必ず成長します。

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┏┏　　【４】情熱ＪＡＰＡＮ(Member Ship)のご案内
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■情熱経営フェスタ発　「行動～ＡＣＴＩＯＮ」！

情熱経営フェスタ2009のテーマは、「行動～ACTION」でした。

ただ参加して良かった、ためになったという内容ではなく、
そこから一歩でも、参加した皆様が新たな行動を
起こしていただきたいという思いを込めて、
公演プログラムを構成し、様々な企画を盛り込んでまいりました。

今回は特に情熱経営フェスタ実行委員会の
各メンバーもそれぞれの思いや実現したいことを
カタチにしてきた情熱経営フェスタでした。

■情熱ＪＡＰＡＮ始動！～日本はまだまだ熱くなる！～

情熱経営プロジェクトは、
今後も【情熱】をキーワードに日本全国の働く人を対象に
様々な情熱活動を展開し続けます。

その新たなスタートにあたり、
2009年10月より我々情熱経営プロジェクトの思いに
賛同して頂ける方々を募り、「情熱ＪＡＰＡＮ(Member Ship)」として
共に活動していきたいと考えております。

※情熱JAPAN(Member Ship)とは

情熱経営プロジェクトが発信するイベント・セミナーの優待や
情熱経営に関する講演・対談ＣＤを定期的にお手元にお届けする会員制度です。

～入会いただいた方へのメンバー特典～

（１）年２回開催 情熱経営プロジェクト主催のセミナー・イベントでメンバー料金の適用
→情熱経営プロジェクトが年２回主催するセミナー・イベントにメンバー料金にてご参加頂けます。

（２）年２回の情熱講演・対談ＣＤのご送付
→今ならお申し込みで、初回発送として、
　植松電機植松努様と船井総研岩崎剛幸の対談ＣＤをお送りいたします。

（３）特製メンバーズカードを進呈
→メンバー限定特製メンバーズカードを作成します。
→お申込順からIDナンバーを発行いたします。

年会費は、3000円（税込）です。
初回送付分の対談ＣＤだけでも、通常販売価格3000円以上するお得な会員制度です。

皆様のご参加を熱くお待ちしております。

■情熱JAPAN(Member Ship)の詳細・お問い合わせ・お申込はこちらから
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┏┏　　【５】情熱書籍・ＤＶＤ情報
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今回で４回目を迎えた情熱経営フェスタ。
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社内教育ツールとしてもご活用いただけます。

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「情熱」を懸けて自分に投資をする
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□第２講座
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□第３講座
途上国から世界に通用するブランドを作る
株式会社マザーハウス　代表取締役社長　　山口絵理子氏

□第４講座　
情熱が世界を変える
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