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　週刊「情熱経営」 　― No. 94 ―　2010/4/18号
　 　
　株式会社　船井総合研究所
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（井筒和幸　映画監督）
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■フォーエバー21 銀座進出の衝撃（4）「百貨店が生き残る道」

◎時流に適応する企業だけが生き残る

有楽町西武が入っているマリオンは待ち合わせ場所として有名です。

今もそうです。しかし残念なのは、
「待ち合わせ場所にはなるけれど店には入らない」ということです。

買う場所ではないわけです。
買う場所ではなくなってしまったことが一番の問題です。

ではみんながみんなかモノを買わなくなってしまったのでしょうか。
そうではありません。

百貨店は落ちていて、ネットは伸びているのです。

すでに全国の百貨店売上は6兆円を切るところまで落ちています。
CVSに抜かれ、さらにはネット・通販にも売上げで抜かれました。

百貨店という店が悪いのでなく、百貨店という仕組みが変わっていないのです。

百貨店という仕組みがお客様の変化に追いついていないのです。
まとめると以下のようなことが言えます。

1．わざわざ百貨店に行かなくてもすむようになってしまった
2．価格を家で簡単に比較できるようになってしまった
3．日本だけでなく世界の中で欲しい商品を探せるようになった
4．百貨店の格、のれんが通用しなくなった
5．百貨店だから良いものはあるだろうけれど、他にもたくさん良いものがあり、
それがさまざまな手段で購入できるようになった

お客様は確実に変化しているのです。
その変化に対して、変わっていない、変わっていかない企業は落ちていくのです。

変わらなければと思っていても、現実に変えられない企業は先がないのです。
それを百貨店の動きから感じます。

百貨店の中にもJ・フロントリテイリング（大丸・松坂屋）のように、
新しい百貨店モデルを開発しようと動いている企業もあります。
しかしそのような動きができているのはごく一部です。

昔の百貨店的体質＝体質を変えられない企業にならないように気をつけましょう。

時代を超えて生きていくためには、時流に真剣に対応することが必要なのです。

（続く）

～岩崎剛幸　フナイメンバーズプラス「伝わる時代のマーケティング」より～

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┏┏　　【2】情熱経営プロジェクトメンバーコラム
┏　 － 橋本　勇太 －
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■ネット通販でヒットする商品の5条件

インターネット通販で成功している会社さんには、必ずヒット商品の
存在があります。

どんな商材のネットショップでも「商品力をどう高めて行くか」を
考えたほうが、ページ作りや広告で悩むよりも、結果的に早く業績
アップできるのです。

では、なぜホームページのテクニックやネット販促よりも
「ヒット商品作り」が大事なのでしょうか。

それは、実店舗と違ってまだ市場が成熟していないインターネットの
世界では「ヒット商品の条件」というのはほぼ決まっているからです。

これまでの船井総研のご支援実績や、今のEC市場の状況を考えると、
ヒット商品になりえる条件は、以下の5つといえます。

＜ヒット商品の5条件＞
（1）価格分の価値で他社を圧倒する「目玉商品」
（2）購買頻度指数の高い「すべらない集客商品」
（3）ニーズがあるのに市場にない「空白マーケット商品」
（4）固有名詞で検索される「ブランディング済商品」
（5）感覚・感情・感度に訴える「感動口コミ商品」

(1)価格分の価値で他社を圧倒する「目玉商品」

「目玉商品」とは、集客を目的とした価格インパクトのある商品の
ことです。

ここで誤解をしてはいけないのは、「目玉商品」とは、「値引き」
「安売り」のことだけを指すのではないということです。

価格インパクトがある状態とは「価値／価格」で他社を圧倒している
ことなので、「普段は中々買えない様なこんなにいい商品が、
買い求めやすい価格」というような商品も、競合やお客様の想定を
圧倒していれば、もちろん目玉商品といえるのです。

例えば、食品通販の店がグラムあたり価格の安い「お試しセット」に
力を入れるのは、目玉商品になるからです。

(2)購買頻度指数の高い「すべらない集客商品」

販売点数を伸ばしやすい商品というのは、実は業種によって全て
決まっています。

そしてこれは、「購買頻度指数」という指標で算出することが
できるのです。

　購買頻度指数（平均年間購入回数）
　＝
　MS（マーケットサイズ・国民一人当たりの年間消費支出金額）
　　÷平均単価

例えば、ドリンク飲料なら、購買頻度指数は100。つまり、日本人は
年間約100回もドリンク飲料を買うので、コンビニではドリンクが
最も数が多く出る、集客商品になっているのです。

これは業種・業態別に全て出すことができ、アパレルならTシャツ、
寝具店ならカバー・シーツ、ゴルフ用品店ならボール、ジーンズ店なら
リーバイスのジーパンとなるのです。

この中で特に「万人受けする商品」が「すべらない集客商品」となり、
ヒット商品になっていくのです。

(3)ニーズがあるのに市場にない「空白マーケット商品」

実、この「空白マーケット商品」こそが、本当の意味での最大の
ヒット商品だといえます。

なぜなら「ロングセラー・シェア独占・利益の最大化」の3大メリット
を実現することが可能だからです。

これは、作る側の事情や業界の慣習にとらわれていては絶対に
できません。

お客さんの悩みや不満・不安を見つけ、
「どうしたらそれを解決する商品ができるか」
という視点が必要です。

もちろん、作ろうと思ってすぐにできるものではありません。

「ターゲット客の明確化」「ターゲットの悩みの把握」「その悩みを
商品力で解決する方法」の3つを常に考えていなくては、アイデアは
生まれてこないのです。

まずは、お客様の心の声に耳を傾けることから始めていただきたいと
思います。

(4)固有名詞で検索される「ブランディング済商品」

ECサイトでブランディングされた商品を持つことの意義は、
固有名詞で検索されることができるということです。

検索された商品であれば、ページ転換率10％超えも可能であり、
リスティング広告なども必要ないことから、一般名詞で検索された
商品と比較して、広告などの効果がはるかに高まることが見込めます。

ブランディングの考え方と手法については、ここでは詳細は割愛しますが、
小さなきっかけを大事にして、ショップのスタッフ全員が一体と
なって、長期的に考えることが必要です。

こちらのサイトはブランディングの考え方の参考になると思います。
↓
BRANDING　NAVI（ブラナビ）

(5)感情・感覚・感度に訴える「感動口コミ商品」

売れ続けるサイクルを作るためには、「口コミ」の力がとても大きい
ですが、口コミを呼ぶ要素について考えている方は、意外と少ない
ものです。

口コミの第一歩は「記憶」からです。

使用して強烈に記憶された商品だからこそ、誰かに伝えたいという
気持ちへとつながるのです。

そして、この「強烈な記憶」を発生させようと思うと、商品のよさの
説明だけでは限界があります。

説明ではなく、「気持ち（感情）」、「体験（感覚）」、「センス
（感度）」に訴え、感動させる必要があるのです。

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┏┏　　【3】先週の情熱の言葉たちダイジェスト
┏ 　　～1日のモチベーションアップに、朝礼発表のネタに～
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■4月12日
「急がずに、だが休まずに」
(ヨハン・ヴォルフガング・フォン・ゲーテ 独の詩人・小説家)

　自分の最適なペースは人とは違うものです。
　もし周りのスピードの速さに戸惑っているのであれば慌てることはありません。
　急がずに、ただし一歩ずつ積み重ねること。
　弛まぬ歩みこそ、気づかない間の自分の力になるのです。

■4月13日
「志は野心とは違います。
　志は世のため、人のためという思いであり、野心は私利私欲です。
　野心でなした事柄は一代ではかなく消えてしまいますが、
　志は必ずそれを受け継いでくれる同志が現れます」
（北尾吉孝　SBIホールディングス株式会社CEO）

　自分の成し遂げたい思いを周りに伝えてみましょう。
　その思いが共感されれば、それは確かなあなたの志です。
　私利私欲ではなく、世のため人のためという思いが、
　人生を充実させ、一生の仲間を生み出します。

■4月14日
「仕事に愛情を持てれば、仕事には魂が入る。
　魂が入るから人の心を動かせる仕事になる」
（井筒和幸　映画監督）

　今の仕事を愛していますか？
　魂を込めた仕事をしている人を見ると感動を覚えます。　
　誰もが「仕事に情熱」を持った日本に、世界にしたいですね。

■4月15日
「失敗しない人は、目標を低くしているだけである。
　挑戦しないと、失敗すらできない」
(ロバート・H・シュラー　米の牧師)

　繰り返しの失敗ばかりではいけませんが、挑戦したうえでの失敗は次の糧になります。
　成功と失敗は反対ではなく、延長線上にあるのです。

■4月16日
「僕は負けることにたいして人一倍臆病なんです」
（長谷川穂積　プロボクサー　WBC世界バンタム級王者）

　臆病になること自体は弱さではありません。
　恐怖に対して、どう対峙するのか。それこそが人の真の強さなのです。

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┏┏　　【4】情熱JAPAN(Member Ship)のご案内
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■情熱経営フェスタ発　「行動～ACTION」！

情熱経営フェスタ2009のテーマは、「行動～ACTION」でした。

ただ参加して良かった、ためになったという内容ではなく、
そこから一歩でも、参加した皆様が新たな行動を
起こしていただきたいという思いを込めて、
公演プログラムを構成し、様々な企画を盛り込んでまいりました。

今回は特に情熱経営フェスタ実行委員会の
各メンバーもそれぞれの思いや実現したいことを
カタチにしてきた情熱経営フェスタでした。

■情熱JAPAN始動！～日本はまだまだ熱くなる！～

情熱経営プロジェクトは、
今後も【情熱】をキーワードに日本全国の働く人を対象に
様々な情熱活動を展開し続けます。

その新たなスタートにあたり、
2009年10月より我々情熱経営プロジェクトの思いに
賛同して頂ける方々を募り、「情熱JAPAN(Member Ship)」として
共に活動していきたいと考えております。

※情熱JAPAN(Member Ship)とは

情熱経営プロジェクトが発信するイベント・セミナーの優待や
情熱経営に関する講演・対談CDを定期的にお手元にお届けする会員制度です。

～入会いただいた方へのメンバー特典～

（1）年2回開催 情熱経営プロジェクト主催のセミナー・イベントでメンバー料金の適用
→情熱経営プロジェクトが年2回主催するセミナー・イベントにメンバー料金にてご参加頂けます。

（2）年2回の情熱講演・対談CDのご送付
→今ならお申し込みで、初回発送として、
　植松電機植松努様と船井総研岩崎剛幸の対談CDをお送りいたします。

（3）特製メンバーズカードを進呈
→メンバー限定特製メンバーズカードを作成します。
→お申込順からIDナンバーを発行いたします。

年会費は、3000円（税込）です。
初回送付分の対談CDだけでも、通常販売価格3000円以上するお得な会員制度です。

皆様のご参加を熱くお待ちしております。

■情熱JAPAN(Member Ship)の詳細・お問い合わせ・お申込はこちらから
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┏┏　　【5】情熱書籍・DVD情報
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■情熱経営フェスタ2009　講演DVD発売！

今回で4回目を迎えた情熱経営フェスタ。
今回は史上初めて待望の全講座完全収録DVD化が実現！
当日ご参加いただけなかった方はもちろん、
社内教育ツールとしてもご活用いただけます。

【講演概要】
□ 第1講座　
「情熱」を懸けて自分に投資をする
株式会社船井総合研究所　代表取締役社長　小山政彦

□第2講座
「どうせ無理」を世の中から一掃したい
株式会社植松電機　専務取締役　植松努氏

□第3講座
途上国から世界に通用するブランドを作る
株式会社マザーハウス　代表取締役社長　　山口絵理子氏

□第4講座　
情熱が世界を変える
株式会社船井総合研究所　シニアコンサルタント　岩崎剛幸

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仕事（ジンセイ）に情熱（ヤリガイ）！
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「人を動かすたった一つのもの、それは情熱」をテーマに株式会社船井総
合研究所がお伝えしてきた情熱経営。

　日本でも最大級となる大規模セミナーまで成長してきた「情熱経営フェ
スタ」の講演を含む、これからの企業経営に必要不可欠な情熱経営につい
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