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　週刊「情熱経営」 　― No. 91 ―　2010/3/28号

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■フォーエバー21 銀座進出の衝撃（１）「銀座は原宿になってしまったのか？」

いま、銀座が大きく変化しています。

高級ブランドブティック街から、カジュアルの総本山、
そして、外国人観光客のお買い物スポットへと変わりつつあります。

銀座はこれからどうなるのでしょうか。

銀座は銀座ではなくなってしまうのか。
そしてそこで商売をしている企業はどうなるのか。

最近の銀座の変遷から、百貨店、街、そしてお客様の変化を探ります。

世界最大のファッションタウンの変化から、
これからのマーケティングのヒントが見つかりそうです。

■銀座とは

銀座はもともと江戸時代に銀貨の鋳造を行っていた場所です。
だから「銀　座」と呼ばれます。

明治時代に二度の大火があり、それに伴い大規模な区画整理と、
銀座煉瓦街の建設が行われ、この頃に新橋―横浜間の鉄道が作られ、
その終点が新橋だったことから、銀座を一大繁華街にしようという動きがあり、
銀座が栄えていきました。

明治時代の銀座には二つの特徴があったと言われています。

一つは、実用品の小売を中心とした町であったことです。

そしてもう一点は、当時は東京の下町であったにも関わらず、
顧客は主に山の手に住む中産階級、ホワイトカラーの人々だったことです。

当時の下町の人々の最大の盛り場は、古くから栄えた浅草・上野でした。

一方、維新後に新しく東京へ出てきた人々は、
明治に入って急速な発展を遂げた銀座に集まるようになり、
地方出身者と中産階級の増加に伴って、銀座も発展をしていったのです。

今のように百貨店やたくさんのアパレルや宝飾関係の専門店が出店してきた背景には、
こうした顧客層の存在があったわけです。

小売が成り立った最大の要因は、当時の中流層の存在、中流層が銀座に集まっていたこと。
これが銀座を支えた最大のポイントです。

その後、銀座は名実共に日本の代表的な繁華街へと発展し、
「みゆき族」、「銀ブラ」（銀座をブラブラウィンドーショッピングすること）など、
銀座を発信基地とした一大ムーブメントが巻き起こりました。

※「みゆき族」
1960年代の突発的なブーム。
銀座のみゆき通りや並木通りに大勢の若者がたむろするようになった若者達の総称。
ファッションの特徴は、男性は流行中のアイビー・ルックを少し崩したスタイル。
女性はロングスカートのバックに共布のリボンベルトを結び、
二つに折ったハンカチーフを頭にかぶるというもの。

そして男女ともに、大きな紙袋か麻袋をかばん代わりに抱えていました。
紙袋はVANが大人気。私は昔のニュースでしか見たことがありません！！

■ 銀座と言えば高級ブランド街

銀座と言えば、世界でも有数の高級ブランドブティック街でした。

舶来物を買うなら銀座。ちょっと小奇麗な格好をして、買い物に出かけるようかと
意気込んで銀座には出かけたものです。
私のような小僧っ子は銀座では買うものがなかった時が長くありました。

それが、2000年ごろから銀座には多数の高級ブランドに加えて、
ビームスやシップス、オペークといった、
いわゆるセレクトショップが出店するようになりました。
もちろん表通りではなく裏通り、ちょっと有楽町寄りに出店してきました。

その後、三越がOL向けに売場を改装し、
プランタンも一層、OL向けにシフトした店づくりに変え、
銀座の客層が有楽町方面から徐々に若い客層に変化していったのです。

その後、有楽町駅前の再開発でマルイが出店し、
有楽町・銀座界隈は完全にOLの街、そして若者の街へと変化したのです。

そして2008年、H＆Mが銀座に初出店した頃から銀座の原宿化が進み始めました。
ルイ・ヴィトンが大型店の銀座への出店を取りやめ、銀座松坂屋入店していたグッチが退店し、
その後にフォーエバー21が出店すると発表しました。

銀座は高級なブランドブティック街だったのは昔の話になってしまったのでしょうか。

今も主要ブランドの旗艦店は銀座にあります。
しかし、2008年に日本でのブランド売上が急激な減少を続けたことから
各社のトップが次々と来日しました。
その結果出てきた言葉は、「日本の消費者は変わった」だったそうです。

おそらく各社の目は日本から北京、上海へと向いていて、
徐々にブランドの日本を見る目、銀座に対する価値観も変わってきているはずです。

それに伴って、銀座にはたくさんのファストファッションブランドが出店することとなり、
銀座が「原宿化」していったのです。これが一番の「銀座の変化」です。

その象徴とも言えるのが4月29日、
松坂屋銀座店にオープン予定のフォーエバー21だと思います。

（続く）

～岩崎剛幸　フナイメンバーズプラス「伝わる時代のマーケティング」より～

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┏┏　　【2】情熱経営プロジェクトメンバーコラム
┏　 － 佐久間　俊一 －
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■業績が下がる方程式

おはようございます、本日は佐久間俊一がお送りさせて頂きます。

本日は私が最近目にしてきた中で業績が下がる方程式について
お伝えします。

業績の方程式は様々なパターンがあります。
例えば

売上＝客数×客単価
売上＝１営業マン売上×営業マン数
売上＝１店舗売上×店舗数
売上＝店頭在庫高×年間回転数

などです。

しかし今、私は下記方程式で全てのお客様と業績向上を考えています。

売上＝顧客接触数×問合せ率×アポイント率×見積依頼率×契約率×客単価

難しく考えなくて大丈夫です。

顧客接触数は小売店で言えばちらしの配布枚数、通販で言えば
WEBサイトの閲覧数です。

そこから何人がお店に来て何人が商品前で価格を確認し購買するか。

至極当たり前の話です。

しかしこれが営業会議の場とかになると話が複雑になったり
安易な値引きの話や最後の契約に決める時の営業トークが
人によって違うからダメなんだというような話になりがちです。

方程式の右側ばかりに四苦八苦しているのが
業績が下がる方程式です。

そのような時、私は単純に聞きます。

この方程式の中で自社で自由に操れる部分はどこですか？と。

問合せしてくるかどうかも見積依頼してくれるかも
全てお客様の意思が関わってきます。

完全に自由にできるのは顧客接触数と客単価だけです。

だから値引きする企業が多いのです。

顧客接触数や接触率が下がっている企業や
変わらない企業が業績が下がっています。

営業マンであれば今までの1.5倍くらい顧客への訪問回数を
上げなくてはいけません。それが出来ないなら営業マンの数を
増やさなくてはいけません。

それでもこの市況で業績が厳しいので更に接触数を増やすために
カタログやWEBサイト、DMなどを何千通と送ったりするのです。

営業マンがDM送付先の3,000箇所へ営業に行こうとしたら何年かかるか
わかりませんがDMなら１ヶ月で可能なのです。

この方程式の一番最初に来る顧客接触数の母数が少ない限り
その後の数字はこの不況で下がっていますから業績が
下がるのは当たり前なのです。

・カタログやDM営業をしている企業、
・非生産部門の人を営業マンにした企業
・WEBサイトで集客をしている企業

ここにしっかり着手した企業が伸びています。
単純なようで出来ていない企業がどれほど多いことか。

もちろん接触数が上がった後におさえるべき
ポイントも多数あります。

ほぼマニュアル化できています。

詳細をお聞きになりたい方は下記へお問合せください。

◆講演・研修・執筆・経営相談のご依頼は
s-sakuma@funaisoken.co.jp
◆佐久間俊一のブログはこちら
◆ブランドとPRの情報サイトはこちら

本日は以上です。最後までお読み頂き有難うございました。

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┏┏　　【3】先週の情熱の言葉たちダイジェスト
┏ 　　～1日のモチベーションアップに、朝礼発表のネタに～
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■3月23日
「金を失うことは小さく失うことである。
　名誉を失うことは大きく失うことである。
　しかし、勇気を失うことはすべてを失うことである」
（ウィンストン・チャーチル　英の政治家）

　勇気を失うということは行動力を失うということです。
　行動する原動力を奪われてしまってはいけません。
　どんなときも持ち続けていたいものは強い気持ちです。

■3月24日
「勇気と決断と行動力さえもちあわせておれば、
　あとのことは天にまかせればよい」
（司馬遼太郎　小説家）

　人事を尽くして天命を待つという言葉があります。
　力の限りを尽くしたら、あとは静かに天命に任せることです。
　私たちに必要なことは、天命を待つところまでやりきることです。

■3月25日
「利益が出ないと嘆く前にお客様へのお役立ちの至らなさを反省せよ」
（三島海雲　カルピス株式会社創業者）

　企業経営において、利益を追求するのは当然のことです。
　しかしその原点はお客様にあることを忘れてはいけません。
　お客様へのお役立ちの対価こそが利益となるのです。

■3月26日
「子供は誰でも芸術家だ。 問題は大人になっても芸術家でいられるかどうかだ」
（パブロ・ピカソ　芸術家）

　子どもの頃の自由な想像は、いつしか常識という枠組みによって
　窮屈になってしまうのは仕方のないことなのかもしれません。
　でもいつまでも夢を描き、想像を膨らませる行為は
　なくさないようにしたいものです。

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　さらにはアスリートやアーティストたちの名言・至言が満載。
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┏┏　　【4】情熱JAPAN(Member Ship)のご案内
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■情熱経営フェスタ発　「行動～ACTION」！

情熱経営フェスタ2009のテーマは、「行動～ACTION」でした。

ただ参加して良かった、ためになったという内容ではなく、
そこから一歩でも、参加した皆様が新たな行動を
起こしていただきたいという思いを込めて、
公演プログラムを構成し、様々な企画を盛り込んでまいりました。

今回は特に情熱経営フェスタ実行委員会の
各メンバーもそれぞれの思いや実現したいことを
カタチにしてきた情熱経営フェスタでした。

■情熱JAPAN始動！～日本はまだまだ熱くなる！～

情熱経営プロジェクトは、
今後も【情熱】をキーワードに日本全国の働く人を対象に
様々な情熱活動を展開し続けます。

その新たなスタートにあたり、
2009年10月より我々情熱経営プロジェクトの思いに
賛同して頂ける方々を募り、「情熱JAPAN(Member Ship)」として
共に活動していきたいと考えております。

※情熱JAPAN(Member Ship)とは

情熱経営プロジェクトが発信するイベント・セミナーの優待や
情熱経営に関する講演・対談CDを定期的にお手元にお届けする会員制度です。

～入会いただいた方へのメンバー特典～

（1）年2回開催 情熱経営プロジェクト主催のセミナー・イベントでメンバー料金の適用
→情熱経営プロジェクトが年2回主催するセミナー・イベントにメンバー料金にてご参加頂けます。

（2）年2回の情熱講演・対談CDのご送付
→今ならお申し込みで、初回発送として、
　植松電機植松努様と船井総研岩崎剛幸の対談CDをお送りいたします。

（3）特製メンバーズカードを進呈
→メンバー限定特製メンバーズカードを作成します。
→お申込順からIDナンバーを発行いたします。

年会費は、3000円（税込）です。
初回送付分の対談CDだけでも、通常販売価格3000円以上するお得な会員制度です。

皆様のご参加を熱くお待ちしております。

■情熱JAPAN(Member Ship)の詳細・お問い合わせ・お申込はこちらから
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┏┏　　【5】情熱書籍・DVD情報
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■情熱経営フェスタ2009　講演DVD発売！

今回で4回目を迎えた情熱経営フェスタ。
今回は史上初めて待望の全講座完全収録DVD化が実現！
当日ご参加いただけなかった方はもちろん、
社内教育ツールとしてもご活用いただけます。

【講演概要】
□ 第1講座　
「情熱」を懸けて自分に投資をする
株式会社船井総合研究所　代表取締役社長　小山政彦

□第2講座
「どうせ無理」を世の中から一掃したい
株式会社植松電機　専務取締役　植松努氏

□第3講座
途上国から世界に通用するブランドを作る
株式会社マザーハウス　代表取締役社長　　山口絵理子氏

□第4講座　
情熱が世界を変える
株式会社船井総合研究所　シニアコンサルタント　岩崎剛幸

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