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　情熱（オモイ）を仕事（カタチ）に
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　週刊「情熱経営」 　― No. 89 ―　2010/3/14号

　株式会社　船井総合研究所
　情熱経営プロジェクト　発行
　ホームページ： http://passion-web.jp/　　　

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■アバクロ銀座店の作る世界観は日本の消費者を変える！！（２）

アバクロ銀座店オープン当日に、日経CNBCでTV出演することが決まってい
たこともあり、視察しに訪れました。

前回に引き続きそこで見たアバクロの世界観についてレポートします。

2．五感を刺激する店づくり

アバクロの特徴は「五感を刺激する店」です。

・視覚（内装デザイン）
・聴覚（音楽）
・嗅覚（香水の香り)
・触覚（ストアモデルにお触りOK）
・味覚（洋服なのでこれはありませんが商品の品質や店の雰囲気から
なんとなく味覚に訴える部分を感じます）

を刺激して、お客様に購入を促すという戦略です。

びっくりするのは
「香水を店内にスプレーしてまわるだけの仕事をするスタッフがいる」
ということです。

私が視察した時にも香水係のスタッフが
階段の一段一段に香水をふりかけていました。
今までのアパレル業界には見られなかった取組みです。

「こうした店づくりが日本で受けるのか？」

という質問もされましたが、今の日本人は刺激に慣れすぎていて、
普通のやり方では興奮しなくなっています。
やりすぎではないかと思うほどのアプローチが必要なのです。

事実、お触りOKなストアモデルにどれだけの人が触っているかな？　
と見ていたのですが、女性客の半分くらいは触っていました。

今までにないこの施策に日本のお客様もはまってしまったようです。

3．アバクロの最大の強みは商品力

アバクロは何が強いか、と聞かれたときに、「商品力です」と言ってきました。

アバクロを知らない人はH＆Mやフォーエバー21などの
低価格訴求のファストファッションと同じだと思っています。
「アバクロはユニクロの偽者？」とか「ガングロ」とか、
「のらくろ？」などという声も聞きました。

しかし実はまったくポジショニングが違うのです。

価格で勝負する店ではなく、あくまでもその機能性、品質の高さ、
デザイン力で勝負しています。私も3点ほど購入しましたが、
着た時に身体が綺麗に見えるようなデザインを意識していますので
かっこよく決まります。これは着てみないとわかりません。

アメリカンサイズで日本でも表記されているので、
購入時はMサイズの方はSを購入してください。
Mを購入するとかっこ悪くなります。

この商品力が他のブランドと違うのです。

（続く）

～岩崎剛幸　フナイメンバーズプラス「伝わる時代のマーケティング」より～

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┏┏　　【2】情熱経営プロジェクトメンバーコラム
┏　 － 橋本　勇太 －
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■ネット通販で月商１０００万に必要な３つの商品

※本レポートの最後に、１社１回のみ無料参加ＯＫの勉強会の
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インターネット通販を始める方の特徴。

それは、インターネットやホームページの"技"に関心が行きがちな
ことです。

しかし、流通業で大事なことは、あくまで商品戦略。

なぜなら、一番店になる方法は

「一番の立地で、一番の商品力で打って出ること」

だからです。

つまり、店を出した後は、商品設計を先に作ってもらいます。

商品が間違っていると、どんなネット上のテクニックでもフォロー
できません。
（これが流通業のおもしろいところ。ネットも同じなのです。）

それでは、ネット通販で売れる店を作るにはどんな商品が必要なので
しょうか。

ほとんどのネット通販企業が当たる壁である、月商１０００万円を
超えるためには、

（１）目玉商品
（２）お勧め商品
（３）定番商品

の、３つの商品が必要です。

（１）目玉商品

インターネットでの商品の購入にはまだ慣れていないお客様が多い
ものです。初回購入のハードルが高いのです。

また、比較購買が容易なため、他店との比較のもとで判断されます。

したがって、値入率を下げてでも点数を稼げる集客商品、すなわち

「目玉商品」

が必要となります。

（特にメーカーさんはこれに抵抗を持つ会社が多いもの。

　目玉商品を持ちたくない会社さんは、苦労をちゃんと覚悟して、
　じわじわ売上アップをめざしましょう。）

＜目玉商品の条件＞

・"名簿"獲得が目的
・販売"点数"重視
・商圏内最下限価格
・お買い得感の訴求
・ワケあって安い
・期間限定で安い

食品の場合は「お試しセット」、衣料品の場合は「ナショナルブランド
品の問屋在庫処分品」、住関連の場合はカバー・シーツのような
「購買頻度が高い周辺小物」となります。

（２）お勧め商品

目玉商品ばかりではなかなかまとまった売上高が作れません。

したがって、集客力があって、かつそこそこの値入率の
「お勧め商品」を設けることで売上高を確保します。

「お勧め商品」はどのページにおいても訴求していくことが必要で、
最も力を入れて販売管理をしていく商品です。

＜お勧め商品の条件＞

・"売上"獲得が目的
・販売"金額"重視
・中値入率
・限定感の訴求
・独自性がある
・価格帯別に品揃え
・見た目がよい
・期間限定

大々的に告知を打つので、事前に、売上算段が立つことが条件です。

なお、この「おすすめ商品」に独自性があるとなおよく、オリジナル
で開発していくとより商品価値が上がることになります。

（３）定番商品

目玉商品、お勧め商品は短期的な売上・客数獲得には向いています。

しかし、収益性に欠け、ロングセラーにもなりにくいのが難点です。

したがって収益性が高く、安定売上につながる「定番商品」の品揃え
を強化していく必要が出てきます。

＜定番商品の条件＞

・"利益"獲得が目的
・"粗利益高"重視
・高値入率
・高シェア獲得
・価格幅一番
・ターゲットズバリ提案の多様さ一番
・通年で売る

利益を取るため、ロングセラーになるために大事なのは、部門での
「市場内シェア」です。

シェアアップのためには、

○価格の幅（安いのから高いのまである）
○対応属性の幅（Ａさん向けも、Ｂさん向けも、Ｃさん向けもある）
○売上シーズンの幅（夏でも売れる、冬でも売れる）

が必要です。

（１）集客重視の「目玉商品」
（２）売上重視の「お勧め商品」
（３）収益重視の「定番商品」

の３つがあって、初めて利益が出続けるネットショップになるのです。

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┏┏　　【3】先週の情熱の言葉たちダイジェスト
┏ 　　～1日のモチベーションアップに、朝礼発表のネタに～
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■3月8日
「決断とは、目的を見失わない決心の維持にほかならない」
（ドワイト・Ｄ・アイゼンハワー　米第34代大統領）

　仕事には決断がつきものであり、
　上の役職になればなるほどその決断には重みが増します。
　経営者の仕事は日々の決断業務といっても過言ではないでしょう。
　決断において大事なことは、本来の目的を見失わないこと。
　そしてその決心を揺るがずに維持することです。

■3月9日
「型をしっかり覚えた後に、型破りになれる」
（中村勘九郎　歌舞伎役者）

　基本がきちんと備わっていれば、応用が利くようになります。
　基本ができていないのに型を崩すのは、単なる一人よがりに過ぎません。
　一流と言われる人はみな、型ができている人なのです。

■3月10日
「今日という一日は明日という二日分の値打ちを持っている」
（ベンジャミン・フランクリン　米の政治家）

　今日があるからこそ、明日という一日につながります。
　そして明日を活かすためには、今日やるべきことをやらないといけません。
　今日をおろそかにしていては、いつまでたっても
　本当の意味での明日はやってこないのです。

■3月11日
「リスクのないところに利益も繁栄もない。
　万が一失敗したとしても、生活の屋台骨が緩がんだけの体力はある。
　ここは一つやってみようやないか」
＜投稿者　新月会小西さん＞

　最終回を迎えた山崎豊子原作の不毛地帯より、
　近畿商事（伊藤忠商事）大門一三社長のセリフです。
　この決済にて、主人公の壱岐正はイランのサルベスタン鉱区の入札に向け
　動くという躍動的な場面です。(コメント:新月会小西さんの投稿分より)
　新月会小西さん、ありがとうございました！

■3月12日
「私の最高傑作は次回作だ」
（チャールズ・チャップリン　英の映画俳優・監督）
　
　品質の劣化は妥協からはじまる。
　現状に満足した時点で成長は止まり、
　そのベクトルは下降線をたどりはじめます。
　常に高みを目指す姿勢が成長を続ける絶対条件です。

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※経営者や歴史をつくってきた偉人、
　さらにはアスリートやアーティストたちの名言・至言が満載。
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┏┏　　【4】情熱JAPAN(Member Ship)のご案内
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■情熱経営フェスタ発　「行動～ACTION」！

情熱経営フェスタ2009のテーマは、「行動～ACTION」でした。

ただ参加して良かった、ためになったという内容ではなく、
そこから一歩でも、参加した皆様が新たな行動を
起こしていただきたいという思いを込めて、
公演プログラムを構成し、様々な企画を盛り込んでまいりました。

今回は特に情熱経営フェスタ実行委員会の
各メンバーもそれぞれの思いや実現したいことを
カタチにしてきた情熱経営フェスタでした。

■情熱JAPAN始動！～日本はまだまだ熱くなる！～

情熱経営プロジェクトは、
今後も【情熱】をキーワードに日本全国の働く人を対象に
様々な情熱活動を展開し続けます。

その新たなスタートにあたり、
2009年10月より我々情熱経営プロジェクトの思いに
賛同して頂ける方々を募り、「情熱JAPAN(Member Ship)」として
共に活動していきたいと考えております。

※情熱JAPAN(Member Ship)とは

情熱経営プロジェクトが発信するイベント・セミナーの優待や
情熱経営に関する講演・対談CDを定期的にお手元にお届けする会員制度です。

～入会いただいた方へのメンバー特典～

（1）年2回開催 情熱経営プロジェクト主催のセミナー・イベントでメンバー料金の適用
→情熱経営プロジェクトが年2回主催するセミナー・イベントにメンバー料金にてご参加頂けます。

（2）年2回の情熱講演・対談CDのご送付
→今ならお申し込みで、初回発送として、
　植松電機植松努様と船井総研岩崎剛幸の対談CDをお送りいたします。

（3）特製メンバーズカードを進呈
→メンバー限定特製メンバーズカードを作成します。
→お申込順からIDナンバーを発行いたします。

年会費は、3000円（税込）です。
初回送付分の対談CDだけでも、通常販売価格3000円以上するお得な会員制度です。

皆様のご参加を熱くお待ちしております。

■情熱JAPAN(Member Ship)の詳細・お問い合わせ・お申込はこちらから
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┏┏　　【5】情熱書籍・DVD情報
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■情熱経営フェスタ2009　講演DVD発売！

今回で4回目を迎えた情熱経営フェスタ。
今回は史上初めて待望の全講座完全収録DVD化が実現！
当日ご参加いただけなかった方はもちろん、
社内教育ツールとしてもご活用いただけます。

【講演概要】
□ 第1講座　
「情熱」を懸けて自分に投資をする
株式会社船井総合研究所　代表取締役社長　小山政彦

□第2講座
「どうせ無理」を世の中から一掃したい
株式会社植松電機　専務取締役　植松努氏

□第3講座
途上国から世界に通用するブランドを作る
株式会社マザーハウス　代表取締役社長　　山口絵理子氏

□第4講座　
情熱が世界を変える
株式会社船井総合研究所　シニアコンサルタント　岩崎剛幸

情熱経営フェスタ2009　講演DVD詳細・お申し込みはこちら

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【延べ6500人が聴いた！】
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仕事（ジンセイ）に情熱（ヤリガイ）！
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「人を動かすたった一つのもの、それは情熱」をテーマに株式会社船井総
合研究所がお伝えしてきた情熱経営。

　日本でも最大級となる大規模セミナーまで成長してきた「情熱経営フェ
スタ」の講演を含む、これからの企業経営に必要不可欠な情熱経営につい
て、DVD・CDに収録してお求めやすい価格でとりまとめました。

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　える」を完全収録
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　え、成功の要因をクローズアップ
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■2■　情熱経営実践編：「情熱経営実現セミナー」
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●情熱経営を実現するための具体的手順とは？
●情熱方程式＝正しい考え方×一体化力×熱い思い
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