週刊「情熱経営」　No. 51　情熱宣言～携帯メールマガジン「情熱の言葉たち」

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　週刊「情熱経営」　― No. 51 ―　2009/6/7号
　　
　株式会社　船井総合研究所　
　情熱経営プロジェクト　発行
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った言葉を紹介させていただいています。

　一日の仕事のスタートに、ちょっとした情熱チャージの一助になればと
思いますので、どうぞ本メルマガとともにご愛読いただければ幸いです。

【先週の情熱の言葉をご紹介】
■6月1日
「チャレンジして失敗を恐れるよりも、何もしないことを恐れろ」
（本田宗一郎　本田技研工業創業者）

　困難な課題よりもハードルの高い挑戦よりも、一番怖いのは何もするこ
とがないことです。やるべきこと、やりたいことはたくさんあるはず。さ
あ深呼吸を一つして、チャレンジの6月のスタートです。

■6月2日
「後ろよりも、前に倒れる程、夢に近付く」（＜推薦者＞2483さん）

　今、自分は前傾姿勢で物事に取り組めていますか？それとも後傾姿勢に
なってしまっていませんか？前へ前へ進もうとすれば、周りの人が背中を
押してくれます。前へ倒れてしまったら？そうしたら夢はきっとすぐ目の
前です。

■6月3日
「いつかできることは、すべて今日でもできる」（モンテーニュ　哲学者）

　先延ばしする悪しき習慣は早く取り除きましょう。時間に追われるので
はなく、時間を味方につけているのが成功者に共通する条件です。即時処
理の精神で、「いつか」は「何時か？」をはっきりさせて、実行しよう。

■6月4日
「『強い』とは『弱さ』を知ること。『弱さ』とは『臆病』であること。
『臆病』とは『大事なものを持っている』ということ。『大事なものを持
っている』ということは『強い』ということ」
（浦沢　直樹　「20世紀少年」より）

　守るべき大事なものを持っていると人は臆病になり弱い部分を持つこと
になります。ですが、その大事なものを守る使命感を持つことで強さが身
につきます。愛すべき大事なものを見つけよう。見つけることで人は強く
なれるのです。

■6月5日
「真面目とはね、君、真剣勝負の意味だよ」（夏目　漱石）

　真面目というと、格好良く思わない人がいます。でも真面目ということ
は、何に対しても真剣だということ。そんな真面目な人が私は大好きです。
そして私も、いつも真剣勝負の真面目な自分になりたい。

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┏┏　　【2】情熱経営プロジェクトメンバーコラム
┏　－伊藤　誠一－
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■営業マンが言ってはいけないNGワード

　私の顧問先の広告会社の社長が、商品開発の仕事で、ベルギーの大手食
品メーカーに訪問した際に、そこで出会った営業マンのレベルの高さに驚
かされたそうです。

「私たちが一番大切にしているものはブランドです。今回のご提案頂いた
コラボレーションは大変素晴らしいアイデアですが、残念ながら私たちの
ブランドとは合いません。なぜなら、私たちのブランドコンセプトとは、
この点が違うのです。」と、雄弁に自社のブランドを語るそうです。

　ブランドマネージャーではなく、営業マンがです。欧州企業は、ノキア
にしても、IKEAにしても、ブランドを経営の柱に据えている企業が多
いのですが、最前線の営業マンにまでブランドの価値観が共有されていま
す。

　企業と企業、企業と生活者との間には、営業マンがいます。この人達の
立ち振る舞いが企業のイメージを決定付けます。

　そういう意味では、企業ブランディングの重要なポジションを営業マン
が担っていると言えます。

　そこで、営業マンとして、お客様に「それを言っちゃおしまいよ」とい
うNGワードについて、今回は考察して見たいと思います。

1．出来ません

　営業マンに「NO」は無い。出来ませんと言った瞬間にお客様の信頼を
失います。出来ない事でもまず「はい」といってみる事が重要です。先日
も、広告会社の若手営業マンにデザインを依頼をした時に、彼がこう言い
ました。

「スケジュールがタイトなので、あまり凝ったデザインは提案出来ません。」

　納品へのリスクヘッジなんでしょうけど、「面倒くさそう」「タイトな
スケジュールを仕切る自信がない」などの印象を相手に与えるので、得な
事がひとつもありません。

「スケジュールがタイトなので、ちょっと協力して頂くことになるかも知
れないですが...」と私だったら伝えます。

　こういうところをクライアントは見ますので、気をつけた方が良いです。
そもそも、無理な事を何とかするために、営業マンがいるので、それを出
来ないと言ってしまったら、直接、製造の人や制作の人とやった方が早い
ですから、出来ないと言う営業マンは、そもそも存在価値が無いのです。

2．解りません

「解りません」と言った瞬間に思考が止まります。お客様のリクエストに
対して、100％の答えは出せないかも知れないですけど、答えはひとつで
は無いので、何とか落としどころを考えるのが、営業マンの仕事です。
「解りません」は職場放棄に近い言葉です。答えは無限にあるはずです。
解らなければ察知することが必要です。

3．本気出します

　PR会社の方が私のところに営業に来られた際に、自分は企画のプロな
ので、企画料がほしいと言われ、企画料が発生したら「本気の打合せ」を
しますよと仰っていました。フィーは最初なので数万円で良いと言われま
した。しかし、私はその人に仕事を頼む気がしませんでした。期待価値が
無いんです。その時に「本気の打合せ」をしてくれたら、私は自分のPR
プロジェクトの外注先として、その人に仕事を頼んだと思います。出し惜
しみをせず、相手と対峙している時に、常に全力を出す事が重要です。

4．勉強させて頂きます

　私が広告会社の若手営業マンの頃にクライアントの前で、「勉強させて
頂きます。」と謙虚に言ったら「おいおい、俺のところで勉強しないでよ」
と言われた事がありました。確かにこっちは勉強のつもりでも、相手は数
千万円の広告費を使った真剣勝負です。勉強してから来いと言われても仕
方ありません。恥ずかしい思い出です。ビジネスは修行の場ではなく、実
践の場です。

5．忙しい

　いつも忙しいそうにしている人っていませんか？私の周りにもいつも電
話をしていて、いつもバタバタしている人がいます。こういう人に仕事を
頼もうと思いません。面白い事を考えそうも無いからです。「お忙しいで
すか？」とよく聞かれると思いますが、「忙しい」とは言ってはいけませ
ん。「暇です。」とは言わないまでも、余裕を見せることは必要です。

6．業者

　取引会社さんを「業者」と呼ぶ人がいます。これは最悪です。業者と呼
ばれた方の外注先からは嫌われますし、クライアントもパートナーを大切
にしない人と見るので信頼を失います。ある結婚式場の社長が以前仰って
いたのですが、ブライダルは、衣装屋さんやお花屋さんなどの外部の協力
企業で成り立っているビジネスモデルです。なので、絶対に協力会社の事
を「業者」と呼ぶな「業者さん」と呼べ！と徹底していたそうです。困っ
た時に協力してくれなくなるからだそうです。そもそも、発注する側は偉
そうにしない方が良いです。こういう細かい気遣いを、出来る営業マンは
しているものです。

7．勝ちすぎる言葉

　お客さんを論破してしまう口の達者な営業マンを見かけます。相手を詰
めてしまうタイプの営業マンです。お客さんに勝っても何の意味ありませ
ん。セールスというのは、人の感情で左右するものです。勝っても嫌われ
ては、意味がありません。「君の言っている事は正しい。でも君からは買
わない。」となってしまいます。正しいことは言わないといけませんが、
それで相手に圧勝しても仕方ないのです。勿論、負けるのはいけません。
負けるとは、「こいつは駄目だなと」と思われることです。一度負けたら
中々次のチャンスが来ないものです。負けないことも大事なのですが、勝
ちすぎても駄目ということです。

　この様に営業マンには、言ってはいけないNGワードがいくつかありま
す。

　営業マンは、お客様との接点です。自社のブランド価値を伝える媒体者
です。セールストークだけではなく、営業マンが会社の価値観を語れる程、
ブランドコンセプトを社内に浸透させる事が重要です。

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■今回の執筆者：
伊藤　誠一のプロフィールはこちら（経営相談もこちらから）
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【ブランド＆PRチームの紹介】

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商品開発、ターゲット開発、地域ブランド創造、ワークライフバランスな
ど、企業ブランド戦略を実現するために必要な各分野の専門家で構成され
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s-ito@funaisoken.co.jp（ブランド＆PRチーム伊藤誠一）

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Q．次のうちグッとくる言葉はどれですか？

1．勝負はこれから
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（過去の問題もホームページからご覧いただけます）

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