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　週刊「情熱経営」 　― No. 93 ―　2010/4/11号

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■フォーエバー21 銀座進出の衝撃（３）「銀座は若者と外国人の街へ」

◎【銀座の変化その２】若者と外国人の集まる街になる

フォーエバー21の出店によって、銀座は高級ブランド街から、
完全に若者の集まるファストファッション街へと変わります。

また同時に、今まで以上に
たくさんの中国人観光客が銀座に集まるようになるでしょう。

私の知っているある百貨店ではすでに、
全館売上の50％以上が外国人売上というデータもあります。

銀座の客層が変わったのです。

これらによって次のような変化が各店に見られるでしょう。

1．若者が集まると低価格・トレンドを感じられる店だけが繁盛する
2．老舗、高級ブランド、固定客を大事にする店にはお客様が入りづらくなる
3．結果として旧来型の店は客数が減少する
4．若者を対象にした低価格店（ファッション、飲食など）に影響され、また対抗し、
百貨店やその他の店でも低価格商品の導入が盛んになる
5．結果として、銀座の商業施設は「価格」を売りにしてお客様に提供するようになる

つまり、若者と外国人を集める街になるということは、街自体の低価格化を生むのです。

これは悪いことではありませんが、旧来型の商売から抜け出せない企業にとっては、
2010年は企業の命運をかけた大事な年になるということです。

◎百貨店の存在意義

日本ではじめて百貨店形態をとった店が開業したのは1904年です。
三越・日本橋本店がオープンしたのが日本のデパートメントストアのスタートです。

その百貨店が苦境を迎えています。
特に銀座にある百貨店は大きな変化の波に飲まれています。

先日は、有楽町西武が年内で閉店することを発表しました。
前述の銀座松坂屋は無印良品を導入し、今度はフォーエバー21の導入に踏み切りました。
銀座三越は増床予定ですが、こうしたファストファッションに対抗する
ゾーンを大きくとることでしょう。

地方でも松坂屋岡崎店が閉店します。
また京都にある四条河原町阪急百貨店も閉店です。
金沢が本拠地の大和百貨店も新潟や長岡、地元の小松にある店を閉めると発表し、
地元では大変なニュースとなっています。

おそらく2010年～2011年にかけて全国の百貨店の半数近くが閉店、
もしくは統合対象になるのではないかと私は予測しています。
250店舗ほどある百貨店が100～120店舗程度になると思います。

人口100万人に1店舗くらいが適正なのです。今が多すぎるのです。
百貨店は必要ないということではなく、
本当にその地域に合った商売をする店しか必要ないのです。

ですから今は百貨店の存在意義をあらためて問わなければなりません。
ではなぜ、有楽町のような大繁華街を後ろに抱える
有楽町西武まで閉店に追い込まれたのでしょうか。

（続く）

～岩崎剛幸　フナイメンバーズプラス「伝わる時代のマーケティング」より～

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┏┏　　【2】情熱経営プロジェクトメンバーコラム
┏　 － 山田　洋幸 －
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■販促ロジック

商品・サービスには自信があるし、まわりの評判だって良い。
でも、そのまま指をくわえて待っていても、なかなか売上は立ちません。

販促計画をキチンと立てて、
消費者の元に情報を魅力的に届ける必要がある訳ですが・・・。
しかし、ここでも難しい壁が立ちはだかります。

それは、『どうすれば、販促ツールが効果的に作用するのか。』

当然ものによってはコストもかかりますから、
売上げ見込みに対してあまりに膨大なコストをかけてしまっては、
例え売れても意味がありません。

各媒体による様々な特性を掴んで、
費用対効果を可能な限り高めたいところです。

そこでまず今回は、販売促進ビギナー向けに、
代表的な媒体特性を簡単に整理してみましょう。

（１）WEB

ノウハウが無い状態では、WEBのみでの集客は非常に難しい上に、
コストを安く抑えても数十万はどうしてもかかります。

また、WEB上で購入できるようにしようとなると、
楽天などのサイトを使用しない限り、自社サイト上でそれを行おうと思うと、
システム構築などで100万円超えをすることもしばしば。

はじめの内に投資してしまうのも手ですが、
規模が小さい場合いきなりそこまで手をつけるよりは、
基本的な土台作りのみ行い、残りの予算を他に回した方が得策かもしれません。

また、WEBはどのような方が見に来るかわからないように見えますが、
わざわざ訪問して読んでくれる方以外は、ターゲットになり得ない訳で、
意外とターゲットの範囲が絞られるものです。

まずは、全ての人を取り込もうとせず、
商品特性に合ったターゲットにとって、
必要な情報がわかりやすくなっていることが大事になります。

初期段階においては、お客様は広告に嘘がないか、
よりお得な情報がないか等の『確認作業のために訪問する』という観点が重要です。

（２）チラシ・フライヤー

新聞折込・ポスティング・手配り(ティッシュなど)・置きチラシなどが考えられますが、
こちらも予算と相談する必要があります。

うまくやれば新規開拓の可能性が広がりますが、その分問合せ対応や、
購入までの導線はキッチリとお客様視点で作り上げておく必要があるでしょう。

第一印象はやはり大事です。
（この際、上記したようなWEBの役割が重要になってきており、
電話などよりも問合せの比重が重くなってきています。）

また、広く撒けば撒くほど、ターゲットは広がり、伝えるべき内容も変わってきます。
逆にある程度ターゲットが絞られる配布方法の場合は、コストも下がりますし、
よりターゲットに刺さる情報を優先すると良いでしょう。

（３）広告

雑誌や新聞、WEB、TVCMなど実に色々な広告媒体がありますが、
まずはよりニッチな媒体を選ぶのが、費用対効果は良いでしょう。
商品に関連性のある専門誌や、SHOPなどなら
地域のフリーペーパー・市報便りなどの公的媒体なども
地域を絞れるため効果を狙えます。

ニッチ媒体は、読者のターゲットも絞られますので、
より深い情報を掲載することで興味を惹くことができます。
チラシ同様、新規の発掘になりますから、購入導線の徹底はやはり必須です。

（４）DM

ある程度の母数の名簿があるのであれば、
やはりターゲットを絞って直接届くダイレクトメールは今も非常に効果的です。

しかし、いきなり優良顧客名簿を持っている方も少ないと思いますので、
上記したような別媒体からの問合せから、顧客名簿を徐々に作り上げていくことも、
今後のために必要な作業となります。

◎ターゲット特性

また、ターゲットの年齢層と媒体は密接な関係にあります。
現在では、高齢者向けの商品をネットのみで売るのはやはり難しく、
若年層向けの商品を新聞広告のみで売るのは難しい訳です。

この際、ターゲットは、
『実際の購入希望者』と『購入決定権を持っている人』とに
分かれることも見逃せません。

例えば、住宅購入などは、親と子と、世代をまたぐターゲットになります。
ランドセル・学習机などでは孫になる可能性も高いので、
よりターゲット（というよりアピールすべき相手）は広くなります。

こうなってくると、媒体も複数展開することが効果的となるでしょう。
パソコンや家具など、夫婦で決定権がスライドする物も注意が必要です。

このように、購入者の立場に立つことによって、販促計画が徐々に見えてきます。
簡単に整理しますと、

１．まずは商品特性を改めて見直す。
→誰に喜ばれるのか。そして誰が購入するのか。
　(ここが同一とは限りません)

２．ターゲット属性を知る。
→どこから情報を得ているのか。いくらまでなら即決できるのか。
　即決できない価格の場合、誰に相談するのか。（配偶者・親など）

３．広告媒体の特性を知る。
→商品と登場人物が出揃えば、最も適した媒体が見つかるはずです。

以上から、目指すべきクリエイティブの方向性も見えてくるはずです。
たくさんの情報に混乱してしまいがちですが、
ツールに落とし込んだ際には極限までシンプルにする方が、
最近の傾向としては当たるようです。

簡単に、代表的な４例を挙げてみましたが、他にも販促手法はいくらでもあります。
販促を投資と捉えれば、その特性をしっかり掴んで、
少ない投資で大きな売上げをあげられるよう、脇を固めておきたいものです。

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┏┏　　【3】先週の情熱の言葉たちダイジェスト
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■4月5日
「金の品質、銀の価格」
（岩内菊治郎　グンゼ株式会社元専務）
　＜投稿者：新月会小西さん＞

　グンゼ社の専務として手腕をふるわれた岩内氏。
　やはりどの時代も、本物を追求することで、
　お客様の支持をえられるのではないでしょうか。
　グンゼ社の生糸輸出は50年続いていましたが、
　戦後台頭してきたナイロンに蚕糸業は押され、
　1947年、メリヤス事業に参入しました。
　当時は編立、染・晒、縫製の各工程は分業が常識であったところを、
　「一貫生産方式でやるべき」（初代事業部長・岩内菊治郎）との考えに基づいた
　画期的な生産体制で「優良品の生産」に努めました。
　良い糸を使い、無キズの生地を編む技術を追求。
　晒は綿の風合いを損なわない白さの限界を求め、
　縫製はきれいな縫い目をそろえることに徹しました。
　販売店や資材メーカーと一丸となって最高の品質を目指し、共存共栄を実現しました。
　その結果、一般の肌着より高価であるにもかかわらず、優れた品質が評価され、
　「金の品質、銀の価格」を標榜したグンゼ肌着は全国に定着していきました。
　「品質のグンゼ」の伝統もまた、決して変えてはならぬ経糸です。
　＜コメント：新月会小西さんより＞

■4月6日
「もし好機が到来しなかったならば、自ら好機をつくりだせ」
（サミュエル・スマイルズ　英の作家・医者）

　「果報は寝て待て」は、いずれ訪れる幸運のために、
　焦らずに今やるべきことをやって待つことであり、何もしないことではありません。
　今日の一本の電話、ひと時の会話が
　その好機のきっかけになるのかもしれません。

■4月7日
「世の中の変化、お客様のニーズの変化こそが最大の競争相手なのです」
（鈴木　敏文　株式会社セブン＆アイ・ホールディングス　代表取締役会長ＣＥＯ）

　常に時代は変化します。その変化に対応し続けることが企業の使命。
　競争は競合相手ではなく、お客様のニーズの変化であるという認識が
　答えに一歩近づきます。　

■4月8日
「幸せになりたいならば、『あの時ああしていれば』と言う代わりに、
　『この次はこうしよう』と言うことだ」
（スマイリー・ブラントン　米の医師）

　幸せは自分の心が決めます。
　過去はどんなに努力しても取り戻すことはできません。
　自分に変えられるのは、今より先しかありません。
　そして、次はこうすれば良いのです。

■4月9日
「失敗は失敗ではなく、ひとつの道行き、経験だと考える。
　人間失敗してはいかんと思うと萎縮する。
　そうではなく、失敗してもいいんだ。しくじってもよろしい。
　失敗してもそれを肥やしにして取り返す。前以上に盛り返す。
　失敗して投げ出してはいけないんだ」
（土光敏夫　石川島播磨重工業（現在のIHI）元社長　第四代経済団体連合会会長）

　大成した人に失敗をしなかった人はいません。
　若者たちよ。失敗に恐れず挑戦してください。
　そして失敗しても、それを糧に大きく成長してください。

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※経営者や歴史をつくってきた偉人、
　さらにはアスリートやアーティストたちの名言・至言が満載。
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┏┏　　【4】情熱JAPAN(Member Ship)のご案内
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■情熱経営フェスタ発　「行動～ACTION」！

情熱経営フェスタ2009のテーマは、「行動～ACTION」でした。

ただ参加して良かった、ためになったという内容ではなく、
そこから一歩でも、参加した皆様が新たな行動を
起こしていただきたいという思いを込めて、
公演プログラムを構成し、様々な企画を盛り込んでまいりました。

今回は特に情熱経営フェスタ実行委員会の
各メンバーもそれぞれの思いや実現したいことを
カタチにしてきた情熱経営フェスタでした。

■情熱JAPAN始動！～日本はまだまだ熱くなる！～

情熱経営プロジェクトは、
今後も【情熱】をキーワードに日本全国の働く人を対象に
様々な情熱活動を展開し続けます。

その新たなスタートにあたり、
2009年10月より我々情熱経営プロジェクトの思いに
賛同して頂ける方々を募り、「情熱JAPAN(Member Ship)」として
共に活動していきたいと考えております。

※情熱JAPAN(Member Ship)とは

情熱経営プロジェクトが発信するイベント・セミナーの優待や
情熱経営に関する講演・対談CDを定期的にお手元にお届けする会員制度です。

～入会いただいた方へのメンバー特典～

（1）年2回開催 情熱経営プロジェクト主催のセミナー・イベントでメンバー料金の適用
→情熱経営プロジェクトが年2回主催するセミナー・イベントにメンバー料金にてご参加頂けます。

（2）年2回の情熱講演・対談CDのご送付
→今ならお申し込みで、初回発送として、
　植松電機植松努様と船井総研岩崎剛幸の対談CDをお送りいたします。

（3）特製メンバーズカードを進呈
→メンバー限定特製メンバーズカードを作成します。
→お申込順からIDナンバーを発行いたします。

年会費は、3000円（税込）です。
初回送付分の対談CDだけでも、通常販売価格3000円以上するお得な会員制度です。

皆様のご参加を熱くお待ちしております。

■情熱JAPAN(Member Ship)の詳細・お問い合わせ・お申込はこちらから
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┏┏　　【5】情熱書籍・DVD情報
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■情熱経営フェスタ2009　講演DVD発売！

今回で4回目を迎えた情熱経営フェスタ。
今回は史上初めて待望の全講座完全収録DVD化が実現！
当日ご参加いただけなかった方はもちろん、
社内教育ツールとしてもご活用いただけます。

【講演概要】
□ 第1講座　
「情熱」を懸けて自分に投資をする
株式会社船井総合研究所　代表取締役社長　小山政彦

□第2講座
「どうせ無理」を世の中から一掃したい
株式会社植松電機　専務取締役　植松努氏

□第3講座
途上国から世界に通用するブランドを作る
株式会社マザーハウス　代表取締役社長　　山口絵理子氏

□第4講座　
情熱が世界を変える
株式会社船井総合研究所　シニアコンサルタント　岩崎剛幸

情熱経営フェスタ2009　講演DVD詳細・お申し込みはこちら

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【延べ6500人が聴いた！】
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仕事（ジンセイ）に情熱（ヤリガイ）！
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「人を動かすたった一つのもの、それは情熱」をテーマに株式会社船井総
合研究所がお伝えしてきた情熱経営。

　日本でも最大級となる大規模セミナーまで成長してきた「情熱経営フェ
スタ」の講演を含む、これからの企業経営に必要不可欠な情熱経営につい
て、DVD・CDに収録してお求めやすい価格でとりまとめました。

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●情熱経営2007第一講座　「情熱経営　一人ひとりの思いが会社を変
　える」を完全収録
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■フォーエバー21 銀座進出の衝撃（２） 「銀座が一大バーゲン会場になる」

◎フォーエバー旋風が銀座で吹き荒れる

「フォーエバー21」が2010年4月29日に松坂屋銀座店内にアジア初の旗艦店、
「XX1 at GINZA by FOREVER 21」（フォーエバー21銀座店）をオープンします。

松坂屋銀座店の本館1階～5階の一部に入り、総面積約930坪という売り場です。

原宿店に比べて若干上の年齢層へ向けた内容も取り入れるとのことですが、
基本的には若者の集客に一役買うことでしょう。

店舗名称にある「XX1」（エックス・エックス・ワン）は、
フォーエバー21の旗艦店を意味しています。

店舗立地、売場面積、アイテム数などが他の直営店に比べて
よりハイグレードな店舗の名称に付けられるブランド名です。

なお、日本発の直営店として2009年4月にオープンした原宿店では、
現在も週末や休日には行列ができるほどの盛況ぶりです。

待望の2号店にしてフラッグシップショップとなる銀座店の
オープンは話題となるはずです。

同店の銀座出店により、銀座にはさらに変化が起こると私は見ています。
その変化とは一体何なのでしょうか。

◎2010年ＧＷ前の銀座は一大バーゲン会場となる！！

同店の出店により周辺のファストファッションブランドは一斉にあることをやります。
それは「オープン対抗セール」です。
これは2009年12月にアバクロがオープンした際に、
H＆Mやユニクロがセールで対抗したことからも推測できます。

原宿では完全に一人勝ちしているフォーエバー21に対して、
各社が価格で勝負にでます。
松坂屋も全館をあげてオープン記念イベントをやるでしょう。
三越、阪急、松屋など周辺の店も必ず集客イベントを行います。

つまり、今年のＧＷ前の銀座は、
日本でも最大のバーゲン会場となることが予想されるのです。

ですから今年の夏物のクリアランスもこれにあわせて早まるかもしれません。
銀座で何が動くのかをしっかりと見ておくことをお勧めします。
今年の商戦を占う一つのヒントが隠されているのです。

（続く）

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┏┏　　【2】情熱経営プロジェクトメンバーコラム
┏　 － 石田　和之 －
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■龍馬伝に思う～思いを実現させる～

　今年のＮＨＫ大河ドラマはご存知の通り「龍馬伝」です。

　明治維新のきっかけをつくった坂本龍馬さんを敬愛するリーダーは数知
れず。私も司馬遼太郎さんの小説「竜馬がいく」を何度読み返したことか。

　竜馬さんのすごいところは、携帯電話もインターネットもない時代に
「この人」と思えば人に会いに行き、心を開いて思いを語る中で自分の使
命に気づき、人と人とをつなぎ、犬猿の仲にあった薩摩と長州さえ利をも
って動かし、さらには、大政奉還という平和的な解決法で維新への道を切
り拓き思いを成就させたことでしょう。
　
　今の時代も、また、明治維新の時代と同様に大変革の渦中にあり、多く
の大衆が新しい世の中を望んでいる、もしくは、古き良き日本を取り戻し
たいと思っている気がいたします。

　竜馬さんが生きた時代と大きく変わっているのは、携帯電話もインター
ネットも普及し、人と人が圧倒的につながりやすくなっている点です。ま
た、少し前であれば情報発信の主導権はマスメディアに握られていました
が、ツイッターやブログ、ＳＮＳといった「ソーシャルメディア」に覇権
が移り、大衆一人ひとりが情報を発信する時代です。インターネットの世
界だけではなく、リアルな世界でも、当たり前にイベントや講演会、交流
会を企画開催し、人と人がつながる機会が激増しています。

　一人ひとりの力は微力でも、一人が発した思いに共感する人がつながり、
力を合わせれば明治維新のように日本をひっくり返すような思いも実現す
ることができるはずです。

　実際に、政治の世界にも「よい国つくろう！日本志民会議」なるものが
立ち上がり、誇りある日本を取り戻そうと立ち上がる人たちが現われまし
た。

http://www.yoikuni-shimin.jp/

　ビジネスの世界でも、ビジネス手法を用いてよりよい社会を創っていこ
うという動きが顕著です。

　私たちは竜馬さんの時代と比べ、圧倒的に恵まれた環境に生きています。
　
　「思い」をうちに秘めるのではなく、人に語ったり、ソーシャルメディ
アで発信してみる。一人だけでなんとかしようとしたり、一社だけでどう
にかするのではなく、「思い」に共感した仲間が集まり、それぞれが自律
し、相互に応援し合いながら、「思い」を実現していく、そんな時代に突
入した気がいたします。

　一度きりの人生、思いを言葉にし、人とつながり、行動を続け、思いを
実現していきましょう。

◎ブログ「働くしあわせプロジェクト」

◎ツイッター　つぶやきはじめました

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■3月29日
「目標の限界とか、達成可能な範囲を決めていくのは、
　自分に対する"イメージ"だ」
（マクスウェル・マルツ　米の整形外科医・心理学者)

　本当は壁なんかないのに、分厚い壁だと思い込んでいることはありませんか？
　思いきってぶつかってみたら、案外壁など存在せず、
　そこにあったのは単なる見えない心の壁だけなのかもしれません。

■3月30日
「大人が真剣に遊び続けると、それが仕事になる」
（高橋歩　実業家）

　子どもの頃、時間が経つのも忘れ遊んでいた気持ち。
　もしそれを仕事の中で見出せることができた人はとても幸せなことなのでしょう。
　真剣に遊ぶこと、もしかしたらそこに「仕事（ジンセイ）に情熱（ヤリガイ）」
　のヒントが隠されているのかもしれません。

■3月31日
「夢は強く具体的に望むこと。安穏としていてはだめです。
　覚悟を決め、必要なら我慢もし、努力をして夢に近づいてください」
（江原啓之　スピリチュアル・カウンセラー）

　夢を実現する人は、その夢を何度も何度も思い描いています。
　そして思い描くたびに、その夢は具体化され、
　やるべきことが明らかになっていきます。
　夢に近づくための第一歩は、その夢を具体的に望むことです。　

■4月1日
「志を立てて、以って万物の源となす」
（吉田松陰　日本の武士（長州藩士）、思想家、教育者）

４月は、はじまりの季節です。
　はじまりにあたって今、どんな「志」を立てていますか？
すべては「思い」があってこそ。大きな志を胸に抱きましょう。

■4月2日
「今自分にできること。頑張ればできそうなこと。
　そういうことを積み重ねていかないと、遠くの大きな目標は近づいてこない」
（イチロー　プロ野球選手）

　物事をシンプルに考えると、私たちは自分のできることの選択しかできません。
　そして同じできることでも簡単にできることではなく、
　頑張ればできることを選択しそれを積み重ねることによって成長していくのです。

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■情熱経営フェスタ発　「行動～ACTION」！

情熱経営フェスタ2009のテーマは、「行動～ACTION」でした。

ただ参加して良かった、ためになったという内容ではなく、
そこから一歩でも、参加した皆様が新たな行動を
起こしていただきたいという思いを込めて、
公演プログラムを構成し、様々な企画を盛り込んでまいりました。

今回は特に情熱経営フェスタ実行委員会の
各メンバーもそれぞれの思いや実現したいことを
カタチにしてきた情熱経営フェスタでした。

■情熱JAPAN始動！～日本はまだまだ熱くなる！～

情熱経営プロジェクトは、
今後も【情熱】をキーワードに日本全国の働く人を対象に
様々な情熱活動を展開し続けます。

その新たなスタートにあたり、
2009年10月より我々情熱経営プロジェクトの思いに
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（2）年2回の情熱講演・対談CDのご送付
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□第2講座
「どうせ無理」を世の中から一掃したい
株式会社植松電機　専務取締役　植松努氏

□第3講座
途上国から世界に通用するブランドを作る
株式会社マザーハウス　代表取締役社長　　山口絵理子氏

□第4講座　
情熱が世界を変える
株式会社船井総合研究所　シニアコンサルタント　岩崎剛幸

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■フォーエバー21 銀座進出の衝撃（１）「銀座は原宿になってしまったのか？」

いま、銀座が大きく変化しています。

高級ブランドブティック街から、カジュアルの総本山、
そして、外国人観光客のお買い物スポットへと変わりつつあります。

銀座はこれからどうなるのでしょうか。

銀座は銀座ではなくなってしまうのか。
そしてそこで商売をしている企業はどうなるのか。

最近の銀座の変遷から、百貨店、街、そしてお客様の変化を探ります。

世界最大のファッションタウンの変化から、
これからのマーケティングのヒントが見つかりそうです。

■銀座とは

銀座はもともと江戸時代に銀貨の鋳造を行っていた場所です。
だから「銀　座」と呼ばれます。

明治時代に二度の大火があり、それに伴い大規模な区画整理と、
銀座煉瓦街の建設が行われ、この頃に新橋―横浜間の鉄道が作られ、
その終点が新橋だったことから、銀座を一大繁華街にしようという動きがあり、
銀座が栄えていきました。

明治時代の銀座には二つの特徴があったと言われています。

一つは、実用品の小売を中心とした町であったことです。

そしてもう一点は、当時は東京の下町であったにも関わらず、
顧客は主に山の手に住む中産階級、ホワイトカラーの人々だったことです。

当時の下町の人々の最大の盛り場は、古くから栄えた浅草・上野でした。

一方、維新後に新しく東京へ出てきた人々は、
明治に入って急速な発展を遂げた銀座に集まるようになり、
地方出身者と中産階級の増加に伴って、銀座も発展をしていったのです。

今のように百貨店やたくさんのアパレルや宝飾関係の専門店が出店してきた背景には、
こうした顧客層の存在があったわけです。

小売が成り立った最大の要因は、当時の中流層の存在、中流層が銀座に集まっていたこと。
これが銀座を支えた最大のポイントです。

その後、銀座は名実共に日本の代表的な繁華街へと発展し、
「みゆき族」、「銀ブラ」（銀座をブラブラウィンドーショッピングすること）など、
銀座を発信基地とした一大ムーブメントが巻き起こりました。

※「みゆき族」
1960年代の突発的なブーム。
銀座のみゆき通りや並木通りに大勢の若者がたむろするようになった若者達の総称。
ファッションの特徴は、男性は流行中のアイビー・ルックを少し崩したスタイル。
女性はロングスカートのバックに共布のリボンベルトを結び、
二つに折ったハンカチーフを頭にかぶるというもの。

そして男女ともに、大きな紙袋か麻袋をかばん代わりに抱えていました。
紙袋はVANが大人気。私は昔のニュースでしか見たことがありません！！

■ 銀座と言えば高級ブランド街

銀座と言えば、世界でも有数の高級ブランドブティック街でした。

舶来物を買うなら銀座。ちょっと小奇麗な格好をして、買い物に出かけるようかと
意気込んで銀座には出かけたものです。
私のような小僧っ子は銀座では買うものがなかった時が長くありました。

それが、2000年ごろから銀座には多数の高級ブランドに加えて、
ビームスやシップス、オペークといった、
いわゆるセレクトショップが出店するようになりました。
もちろん表通りではなく裏通り、ちょっと有楽町寄りに出店してきました。

その後、三越がOL向けに売場を改装し、
プランタンも一層、OL向けにシフトした店づくりに変え、
銀座の客層が有楽町方面から徐々に若い客層に変化していったのです。

その後、有楽町駅前の再開発でマルイが出店し、
有楽町・銀座界隈は完全にOLの街、そして若者の街へと変化したのです。

そして2008年、H＆Mが銀座に初出店した頃から銀座の原宿化が進み始めました。
ルイ・ヴィトンが大型店の銀座への出店を取りやめ、銀座松坂屋入店していたグッチが退店し、
その後にフォーエバー21が出店すると発表しました。

銀座は高級なブランドブティック街だったのは昔の話になってしまったのでしょうか。

今も主要ブランドの旗艦店は銀座にあります。
しかし、2008年に日本でのブランド売上が急激な減少を続けたことから
各社のトップが次々と来日しました。
その結果出てきた言葉は、「日本の消費者は変わった」だったそうです。

おそらく各社の目は日本から北京、上海へと向いていて、
徐々にブランドの日本を見る目、銀座に対する価値観も変わってきているはずです。

それに伴って、銀座にはたくさんのファストファッションブランドが出店することとなり、
銀座が「原宿化」していったのです。これが一番の「銀座の変化」です。

その象徴とも言えるのが4月29日、
松坂屋銀座店にオープン予定のフォーエバー21だと思います。

（続く）

～岩崎剛幸　フナイメンバーズプラス「伝わる時代のマーケティング」より～

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岩崎剛幸のプロフィールはこちら（経営相談もこちらから）
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┏┏　　【2】情熱経営プロジェクトメンバーコラム
┏　 － 佐久間　俊一 －
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■業績が下がる方程式

おはようございます、本日は佐久間俊一がお送りさせて頂きます。

本日は私が最近目にしてきた中で業績が下がる方程式について
お伝えします。

業績の方程式は様々なパターンがあります。
例えば

売上＝客数×客単価
売上＝１営業マン売上×営業マン数
売上＝１店舗売上×店舗数
売上＝店頭在庫高×年間回転数

などです。

しかし今、私は下記方程式で全てのお客様と業績向上を考えています。

売上＝顧客接触数×問合せ率×アポイント率×見積依頼率×契約率×客単価

難しく考えなくて大丈夫です。

顧客接触数は小売店で言えばちらしの配布枚数、通販で言えば
WEBサイトの閲覧数です。

そこから何人がお店に来て何人が商品前で価格を確認し購買するか。

至極当たり前の話です。

しかしこれが営業会議の場とかになると話が複雑になったり
安易な値引きの話や最後の契約に決める時の営業トークが
人によって違うからダメなんだというような話になりがちです。

方程式の右側ばかりに四苦八苦しているのが
業績が下がる方程式です。

そのような時、私は単純に聞きます。

この方程式の中で自社で自由に操れる部分はどこですか？と。

問合せしてくるかどうかも見積依頼してくれるかも
全てお客様の意思が関わってきます。

完全に自由にできるのは顧客接触数と客単価だけです。

だから値引きする企業が多いのです。

顧客接触数や接触率が下がっている企業や
変わらない企業が業績が下がっています。

営業マンであれば今までの1.5倍くらい顧客への訪問回数を
上げなくてはいけません。それが出来ないなら営業マンの数を
増やさなくてはいけません。

それでもこの市況で業績が厳しいので更に接触数を増やすために
カタログやWEBサイト、DMなどを何千通と送ったりするのです。

営業マンがDM送付先の3,000箇所へ営業に行こうとしたら何年かかるか
わかりませんがDMなら１ヶ月で可能なのです。

この方程式の一番最初に来る顧客接触数の母数が少ない限り
その後の数字はこの不況で下がっていますから業績が
下がるのは当たり前なのです。

・カタログやDM営業をしている企業、
・非生産部門の人を営業マンにした企業
・WEBサイトで集客をしている企業

ここにしっかり着手した企業が伸びています。
単純なようで出来ていない企業がどれほど多いことか。

もちろん接触数が上がった後におさえるべき
ポイントも多数あります。

ほぼマニュアル化できています。

詳細をお聞きになりたい方は下記へお問合せください。

◆講演・研修・執筆・経営相談のご依頼は
s-sakuma@funaisoken.co.jp
◆佐久間俊一のブログはこちら
◆ブランドとPRの情報サイトはこちら

本日は以上です。最後までお読み頂き有難うございました。

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┏┏　　【3】先週の情熱の言葉たちダイジェスト
┏ 　　～1日のモチベーションアップに、朝礼発表のネタに～
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■3月23日
「金を失うことは小さく失うことである。
　名誉を失うことは大きく失うことである。
　しかし、勇気を失うことはすべてを失うことである」
（ウィンストン・チャーチル　英の政治家）

　勇気を失うということは行動力を失うということです。
　行動する原動力を奪われてしまってはいけません。
　どんなときも持ち続けていたいものは強い気持ちです。

■3月24日
「勇気と決断と行動力さえもちあわせておれば、
　あとのことは天にまかせればよい」
（司馬遼太郎　小説家）

　人事を尽くして天命を待つという言葉があります。
　力の限りを尽くしたら、あとは静かに天命に任せることです。
　私たちに必要なことは、天命を待つところまでやりきることです。

■3月25日
「利益が出ないと嘆く前にお客様へのお役立ちの至らなさを反省せよ」
（三島海雲　カルピス株式会社創業者）

　企業経営において、利益を追求するのは当然のことです。
　しかしその原点はお客様にあることを忘れてはいけません。
　お客様へのお役立ちの対価こそが利益となるのです。

■3月26日
「子供は誰でも芸術家だ。 問題は大人になっても芸術家でいられるかどうかだ」
（パブロ・ピカソ　芸術家）

　子どもの頃の自由な想像は、いつしか常識という枠組みによって
　窮屈になってしまうのは仕方のないことなのかもしれません。
　でもいつまでも夢を描き、想像を膨らませる行為は
　なくさないようにしたいものです。

・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・

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　さらにはアスリートやアーティストたちの名言・至言が満載。
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┏┏　　【4】情熱JAPAN(Member Ship)のご案内
┏
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■情熱経営フェスタ発　「行動～ACTION」！

情熱経営フェスタ2009のテーマは、「行動～ACTION」でした。

ただ参加して良かった、ためになったという内容ではなく、
そこから一歩でも、参加した皆様が新たな行動を
起こしていただきたいという思いを込めて、
公演プログラムを構成し、様々な企画を盛り込んでまいりました。

今回は特に情熱経営フェスタ実行委員会の
各メンバーもそれぞれの思いや実現したいことを
カタチにしてきた情熱経営フェスタでした。

■情熱JAPAN始動！～日本はまだまだ熱くなる！～

情熱経営プロジェクトは、
今後も【情熱】をキーワードに日本全国の働く人を対象に
様々な情熱活動を展開し続けます。

その新たなスタートにあたり、
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■アバクロ銀座店の作る世界観は日本の消費者を変える！！（３）

アバクロ銀座店オープン当日に、
日経CNBCでTV出演することが決まっていたこともあり、視察しに訪れました。

前々回、前回に引き続きそこで見たアバクロの世界観についてレポートします。

４．価格が受け入れられ続けるか

アバクロが唯一苦戦するとすれば、その価格設定でしょう。

メンズのパーカー（トレーナー）が12,000円程度、レディスパーカーが10,000円、
Tシャツで8,000円、ジーンズ20,000～25,000円といった価格です。

アメリカの1.2～1.4倍程度で価格設定されていました。

最近のファストファッションが1,000円、2,000円で展開しているMDと比べると
「高い」という印象を持つ方が多いでしょう。

商品の品質を見れば必ずしも高いわけではないのですが、
今の日本の消費者は「絶対価格」で判断する傾向があります。

Tシャツは1,000円、ジーンズは安いものなら1,000円以下、普通でも5,000円、
トレーナーも3,000円程度かなというのが今のお客様の持つ絶対価格基準です。

本来は商品の品質、素材感によって価格は違うのですが、
価格が先行、価格だけが一つの基準になってしまったのです。
これがデフレのもたらした悪影響です。

仮に2010年がさらにデフレ圧力が強まっていくとすれば、
2010年9月以降の売上が苦戦するかもしれません。
しかしそうしたこととは関係なく商品が売れていけば、
やはり商品力次第でお客様は動くのだということが実証されるのです。

現時点では、価格よりも高いものは質には関係なく「高い」と思われてしまい、
売れないという傾向があるようです。
だからこそ、アバクロの成功はこうした価格のもたらす影響を取り払ってくれるのでは
と思っています。

価格は一つの目安であって、実際にはその品質に目を向けることが大事なはずです。
アバクロの隆盛は2010年以降の日本の消費者の価格意識にさえ
影響を与えると思っています。その意味でも注目すべきでしょう。

５．今後の展開

アバクロは次の出店候補地を福岡と言っています。
銀座がどの程度の成功をおさめるかによりますが、
おそらく年商で25億以上はいくでしょうから、次への布石にはなるでしょう。

次への布石とは日本での展開ではなく、日本を拠点としたアジア展開です。
特に中国展開をにらんだ銀座店出店だということです。

中国への展開に向けて外国人比率の高い銀座を選び、
また世界の一流ブランドが必ずおさえたい銀座に店を構えたことで、
アジア展開はかなりいい形で進められるでしょう。

業種業態に関係なく一度はアバクロ銀座店を訪問されることをお勧めします。
アバクロの展開から、これからの日本の企業の戦略のヒントが掴めることでしょう。

（続く）

～岩崎剛幸　フナイメンバーズプラス「伝わる時代のマーケティング」より～

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┏┏　　【2】情熱経営プロジェクトメンバーコラム
┏　 － 伊藤　誠一 －
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■ビジネスは集金より集客が決め手

ビジネスは突き詰めると「集客」がいちばん大事だと感じます。

受注力や利益率など「集金」の話ばかりするビジネスパーソンがいますが、
最も重視すべきは「集客」です。

ＢｔｏＢでもＢｔｏＣでもお客様が来なければ何も始まりません。

「集客」さえしてしまえば、「集金」の仕組みはいくらでも考えられます。

イメージしやすく、ＷＥＢの世界で考えると、サイトに多くの人が集まれ
ば、そこで、広告収入などを発生させることもできますし、集客のノウハ
ウやシステムを商品化することも可能ですし、サイト自体を転売する事も
出来ます。

だから、「ビンボーゆすりサイト」や「元気なアルバイトのコンテストの
サイト」などが成立するのです。

話題のツイッターも世界中から膨大なつぶやきを集めていますが、収益化
するのはこれからだそうです。

営業会社で言えば見込み客、お店で言えば来店客数、ネットショップで言
えばセッション数を上げる事が商売では何よりも大切です。

この「集客」の決め手は「特徴のあるビジネスモデル」「解りやすい記号」
「企業としての品格」の３つです。

１．特徴のあるビジネスモデル

船井総研では「グレートカンパニー」というキーワードを大切にしていま
す。

グレートカンパニーとは、規模の拡大を追求するビッグカンパニーではな
く、適切な規模で社員、お客様、取引先のみんなが幸せになれる価値のあ
る会社を目指そうという事で、現社長の小山が就任したこの１０年間、ず
っとお伝えしてきた、企業経営のキーワードです。

先月、船井総研の創業40周年のイベントとして、「グレートカンパニー
アワード」というすばらしい経営をしている企業様を表彰するイベントを
行いました。

受賞した企業はどこも素晴らしい業績を残されており、もちろん「集客」
も抜群です。

共通項としてあるのが、会社にシンボル的な「特徴」があるという事です。

グレートカンパニーと言える「真因」を一言で言えるかどうかです。

「真因」とはその会社が成長発展して来た真の理由です。

・オクタ．．．ミッションステイトメント経営
・中央タクシー．．．社員がやめないタクシー会社
・買取王国．．．ブライス（アメリカの人形）、ミニカーで一番
・ハードロック工業．．．絶対に緩まないネジ
・三日月百子．．．女性が活躍する会社　等々

このように会社の特徴、ブランド価値を一言で言い表す事が出来ます。

ちなみに、それをずばり言い当てる事がコンサルタントの最も重要な仕事
のひとつです。

２．解りやすい記号

すごーく遠くから見ても、その会社を識別できるものが「記号」です。

例えば、ロゴマーク。ロゴを変えただけでは「集客」は出来ませんが、そ
れでもロゴは重要です。

成長性、野心、やさしさ、強さ、いきおいなどロゴで表現する事が出来ま
す。

例えば、「空をとぶ象」をモチーフにしたロゴマークを使っている企業さん
があります。

これには不可能を可能にするという意味があるそうです。

象は空を飛べないですからね。こういうロゴマークは最高に伝わります。

テレビコマーシャルを見ていても何の印象も残らないＣＭがあると思いま
すが、そういうＣＭは「あー、あのコマーシャルねー」という記号が無い
のです。

解りやすいのはタレントをイメージキャラクターに起用することですが、
そんなに予算が出せないご相談が多いので、この記号作りを何にするかに
頭を使うことになります。

印象の良い記号であればプラスですが、印象の悪い記号はマイナスイメー
ジになる事もあります。

チラシ、ＤＭ、新聞、雑誌、ネットなど、どんな媒体を使おうとも考え方
は同じです。

人、色、音楽、動物などが記号になりえます。

みなさんの会社の広告には、記号があるでしょうか？

３．企業としての品格

船井総研の経営戦略セミナーの講演で、小山がグレートカンパニーの条件
は、絶対に会社を潰さない事だと伝えていました。

「利益が出ない年もある、社員が大量に辞めてしまう時もある、それでも
社長の仕事というのは、絶対に会社を潰さないように、経営の舵を切る事
だ」と言います。

今は不景気です。非常に秀逸なビジネスモデルを持っているところでも、
資金繰りや投資の失敗で、倒産してしまう会社があります。

成長性も大事ですが、企業経営は安全性が最も大切だとつくづく感じます。

倒産しない経営というのも「集客」の大切な要素です。

信頼感、安心感が今の時代は特に重要だからです。

日本は世界でもダントツに長寿企業が多い国です。

１００年続いている企業が１万５，０００社。２００年企業は１００社。
１０００年続く企業は７社あるそうです。

お隣の韓国では８０年が最長企業だそうです。

日本は世界でもダントツに長寿企業が多い国。
世界に誇れる事だと思います。

このような文化があるので、倒産しない企業、長く続く企業は尊敬されます。

特に最近は、賞味期限偽装問題、食肉偽装事件、高級料亭での偽装・使い
回し発覚、 偽装請負、耐震偽装など企業不祥事が続いています。
国民の企業に対する不信感が高まっています。

企業としての品格を見直すことは、「集客」の最重要ポイントですし、
もっと言えば企業が生き残るための肝でもあります。

根本的に企業としてのあり方が問われているように思います。

以上です。

１．特徴のあるビジネスモデル
２．解りやすい記号
３．企業としての品格

この３つがビジネスで一番大事な「集客」の３要素です。

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┏┏　　【3】先週の情熱の言葉たちダイジェスト
┏ 　　～1日のモチベーションアップに、朝礼発表のネタに～
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■3月15日
「他人の繁栄をはからなければ、自らも栄えない。
　私はそれを「善の巡環」と呼んでいる。
　個人や企業の繁栄がそのまま社会の繁栄へとつながっていく。
　池に石を投げると波紋が大きな輪になって広がっていくように」
（吉田忠雄　ＹＫＫ株式会社創業者）

　強い組織は、必ずといってよいほど
　従業員の行動のよりどころとなる理念が明確になっています。
　短期にはつくりあげることのできない組織風土や一体化経営は、
　このような無形の力から成り立っていくのです。

■3月16日
「自分一人で石を持ち上げる気がなかったら、
　二人がかりでも石は持ち上がらない」
(ゲーテ　独の詩人）

　必ずしも１足す１が２とならないのが人間の行動。
　自分の力を出し切っているかは、そのときの結果だけでなく、
　その後の自分の成長にもつながります。常に全力、全開でいきましょう。

■3月17日
「敵と戦う時間は短い、自分との戦いこそが明暗を分ける」
（王貞治　元プロ野球選手・監督）

　ライバルは自分を高めてくれる大切な存在です。
　でもどんなライバルよりも長く続くのが自分との戦いです。
　いつも一番の競争相手は昨日の自分なのです。

■3月18日
「好調な時ほど危機が訪れる。
　安心だ、問題がないと考えること自体が問題なのである。
　問題はいつでも存在する」
（安藤百福　日清食品創業者）

　問題があるうちは安心です。
　なぜならそれを解決すれば物事は必ず改善するのだから。
　何も問題がないように見えるときこそ、問題を探すよう努めましょう。
　そして問題が見つかったら喜んで解決に向けて着手しましょう。

■3月19日
「踏み出す勇気　何かが変わる　
　流れ落ちる涙　それでも私は　想いを伝える　大丈夫ひとりじゃない」
（第６０回紅白歌合戦テーマソング「歌の力」より）

　一歩を踏み出すことはとても勇気がいりますが、
　その勇気の結果、何かが変わります。
　想いを伝えれば、共感してくれる人が現れます。
　私たちは一人ぼっちではないのです。

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※経営者や歴史をつくってきた偉人、
　さらにはアスリートやアーティストたちの名言・至言が満載。
　平日の９時、仕事前に携帯に届く「情熱の言葉」で今日も情熱チャージ！

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┏┏　　【4】情熱JAPAN(Member Ship)のご案内
┏
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■情熱経営フェスタ発　「行動～ACTION」！

情熱経営フェスタ2009のテーマは、「行動～ACTION」でした。

ただ参加して良かった、ためになったという内容ではなく、
そこから一歩でも、参加した皆様が新たな行動を
起こしていただきたいという思いを込めて、
公演プログラムを構成し、様々な企画を盛り込んでまいりました。

今回は特に情熱経営フェスタ実行委員会の
各メンバーもそれぞれの思いや実現したいことを
カタチにしてきた情熱経営フェスタでした。

■情熱JAPAN始動！～日本はまだまだ熱くなる！～

情熱経営プロジェクトは、
今後も【情熱】をキーワードに日本全国の働く人を対象に
様々な情熱活動を展開し続けます。

その新たなスタートにあたり、
2009年10月より我々情熱経営プロジェクトの思いに
賛同して頂ける方々を募り、「情熱JAPAN(Member Ship)」として
共に活動していきたいと考えております。

※情熱JAPAN(Member Ship)とは

情熱経営プロジェクトが発信するイベント・セミナーの優待や
情熱経営に関する講演・対談CDを定期的にお手元にお届けする会員制度です。

～入会いただいた方へのメンバー特典～

（1）年2回開催 情熱経営プロジェクト主催のセミナー・イベントでメンバー料金の適用
→情熱経営プロジェクトが年2回主催するセミナー・イベントにメンバー料金にてご参加頂けます。

（2）年2回の情熱講演・対談CDのご送付
→今ならお申し込みで、初回発送として、
　植松電機植松努様と船井総研岩崎剛幸の対談CDをお送りいたします。

（3）特製メンバーズカードを進呈
→メンバー限定特製メンバーズカードを作成します。
→お申込順からIDナンバーを発行いたします。

年会費は、3000円（税込）です。
初回送付分の対談CDだけでも、通常販売価格3000円以上するお得な会員制度です。

皆様のご参加を熱くお待ちしております。

■情熱JAPAN(Member Ship)の詳細・お問い合わせ・お申込はこちらから
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┏┏　　【5】情熱書籍・DVD情報
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■情熱経営フェスタ2009　講演DVD発売！

今回で4回目を迎えた情熱経営フェスタ。
今回は史上初めて待望の全講座完全収録DVD化が実現！
当日ご参加いただけなかった方はもちろん、
社内教育ツールとしてもご活用いただけます。

【講演概要】
□ 第1講座　
「情熱」を懸けて自分に投資をする
株式会社船井総合研究所　代表取締役社長　小山政彦

□第2講座
「どうせ無理」を世の中から一掃したい
株式会社植松電機　専務取締役　植松努氏

□第3講座
途上国から世界に通用するブランドを作る
株式会社マザーハウス　代表取締役社長　　山口絵理子氏

□第4講座　
情熱が世界を変える
株式会社船井総合研究所　シニアコンサルタント　岩崎剛幸

情熱経営フェスタ2009　講演DVD詳細・お申し込みはこちら

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【延べ6500人が聴いた！】
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「人を動かすたった一つのもの、それは情熱」をテーマに株式会社船井総
合研究所がお伝えしてきた情熱経営。

　日本でも最大級となる大規模セミナーまで成長してきた「情熱経営フェ
スタ」の講演を含む、これからの企業経営に必要不可欠な情熱経営につい
て、DVD・CDに収録してお求めやすい価格でとりまとめました。

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　える」を完全収録
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　え、成功の要因をクローズアップ
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●情熱方程式＝正しい考え方×一体化力×熱い思い
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■アバクロ銀座店の作る世界観は日本の消費者を変える！！（２）

アバクロ銀座店オープン当日に、日経CNBCでTV出演することが決まってい
たこともあり、視察しに訪れました。

前回に引き続きそこで見たアバクロの世界観についてレポートします。

2．五感を刺激する店づくり

アバクロの特徴は「五感を刺激する店」です。

・視覚（内装デザイン）
・聴覚（音楽）
・嗅覚（香水の香り)
・触覚（ストアモデルにお触りOK）
・味覚（洋服なのでこれはありませんが商品の品質や店の雰囲気から
なんとなく味覚に訴える部分を感じます）

を刺激して、お客様に購入を促すという戦略です。

びっくりするのは
「香水を店内にスプレーしてまわるだけの仕事をするスタッフがいる」
ということです。

私が視察した時にも香水係のスタッフが
階段の一段一段に香水をふりかけていました。
今までのアパレル業界には見られなかった取組みです。

「こうした店づくりが日本で受けるのか？」

という質問もされましたが、今の日本人は刺激に慣れすぎていて、
普通のやり方では興奮しなくなっています。
やりすぎではないかと思うほどのアプローチが必要なのです。

事実、お触りOKなストアモデルにどれだけの人が触っているかな？　
と見ていたのですが、女性客の半分くらいは触っていました。

今までにないこの施策に日本のお客様もはまってしまったようです。

3．アバクロの最大の強みは商品力

アバクロは何が強いか、と聞かれたときに、「商品力です」と言ってきました。

アバクロを知らない人はH＆Mやフォーエバー21などの
低価格訴求のファストファッションと同じだと思っています。
「アバクロはユニクロの偽者？」とか「ガングロ」とか、
「のらくろ？」などという声も聞きました。

しかし実はまったくポジショニングが違うのです。

価格で勝負する店ではなく、あくまでもその機能性、品質の高さ、
デザイン力で勝負しています。私も3点ほど購入しましたが、
着た時に身体が綺麗に見えるようなデザインを意識していますので
かっこよく決まります。これは着てみないとわかりません。

アメリカンサイズで日本でも表記されているので、
購入時はMサイズの方はSを購入してください。
Mを購入するとかっこ悪くなります。

この商品力が他のブランドと違うのです。

（続く）

～岩崎剛幸　フナイメンバーズプラス「伝わる時代のマーケティング」より～

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岩崎剛幸のプロフィールはこちら（経営相談もこちらから）
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┏┏　　【2】情熱経営プロジェクトメンバーコラム
┏　 － 橋本　勇太 －
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■ネット通販で月商１０００万に必要な３つの商品

※本レポートの最後に、１社１回のみ無料参加ＯＫの勉強会の
　ご招待状がございます。

インターネット通販を始める方の特徴。

それは、インターネットやホームページの"技"に関心が行きがちな
ことです。

しかし、流通業で大事なことは、あくまで商品戦略。

なぜなら、一番店になる方法は

「一番の立地で、一番の商品力で打って出ること」

だからです。

つまり、店を出した後は、商品設計を先に作ってもらいます。

商品が間違っていると、どんなネット上のテクニックでもフォロー
できません。
（これが流通業のおもしろいところ。ネットも同じなのです。）

それでは、ネット通販で売れる店を作るにはどんな商品が必要なので
しょうか。

ほとんどのネット通販企業が当たる壁である、月商１０００万円を
超えるためには、

（１）目玉商品
（２）お勧め商品
（３）定番商品

の、３つの商品が必要です。

（１）目玉商品

インターネットでの商品の購入にはまだ慣れていないお客様が多い
ものです。初回購入のハードルが高いのです。

また、比較購買が容易なため、他店との比較のもとで判断されます。

したがって、値入率を下げてでも点数を稼げる集客商品、すなわち

「目玉商品」

が必要となります。

（特にメーカーさんはこれに抵抗を持つ会社が多いもの。

　目玉商品を持ちたくない会社さんは、苦労をちゃんと覚悟して、
　じわじわ売上アップをめざしましょう。）

＜目玉商品の条件＞

・"名簿"獲得が目的
・販売"点数"重視
・商圏内最下限価格
・お買い得感の訴求
・ワケあって安い
・期間限定で安い

食品の場合は「お試しセット」、衣料品の場合は「ナショナルブランド
品の問屋在庫処分品」、住関連の場合はカバー・シーツのような
「購買頻度が高い周辺小物」となります。

（２）お勧め商品

目玉商品ばかりではなかなかまとまった売上高が作れません。

したがって、集客力があって、かつそこそこの値入率の
「お勧め商品」を設けることで売上高を確保します。

「お勧め商品」はどのページにおいても訴求していくことが必要で、
最も力を入れて販売管理をしていく商品です。

＜お勧め商品の条件＞

・"売上"獲得が目的
・販売"金額"重視
・中値入率
・限定感の訴求
・独自性がある
・価格帯別に品揃え
・見た目がよい
・期間限定

大々的に告知を打つので、事前に、売上算段が立つことが条件です。

なお、この「おすすめ商品」に独自性があるとなおよく、オリジナル
で開発していくとより商品価値が上がることになります。

（３）定番商品

目玉商品、お勧め商品は短期的な売上・客数獲得には向いています。

しかし、収益性に欠け、ロングセラーにもなりにくいのが難点です。

したがって収益性が高く、安定売上につながる「定番商品」の品揃え
を強化していく必要が出てきます。

＜定番商品の条件＞

・"利益"獲得が目的
・"粗利益高"重視
・高値入率
・高シェア獲得
・価格幅一番
・ターゲットズバリ提案の多様さ一番
・通年で売る

利益を取るため、ロングセラーになるために大事なのは、部門での
「市場内シェア」です。

シェアアップのためには、

○価格の幅（安いのから高いのまである）
○対応属性の幅（Ａさん向けも、Ｂさん向けも、Ｃさん向けもある）
○売上シーズンの幅（夏でも売れる、冬でも売れる）

が必要です。

（１）集客重視の「目玉商品」
（２）売上重視の「お勧め商品」
（３）収益重視の「定番商品」

の３つがあって、初めて利益が出続けるネットショップになるのです。

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┏┏　　【3】先週の情熱の言葉たちダイジェスト
┏ 　　～1日のモチベーションアップに、朝礼発表のネタに～
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■3月8日
「決断とは、目的を見失わない決心の維持にほかならない」
（ドワイト・Ｄ・アイゼンハワー　米第34代大統領）

　仕事には決断がつきものであり、
　上の役職になればなるほどその決断には重みが増します。
　経営者の仕事は日々の決断業務といっても過言ではないでしょう。
　決断において大事なことは、本来の目的を見失わないこと。
　そしてその決心を揺るがずに維持することです。

■3月9日
「型をしっかり覚えた後に、型破りになれる」
（中村勘九郎　歌舞伎役者）

　基本がきちんと備わっていれば、応用が利くようになります。
　基本ができていないのに型を崩すのは、単なる一人よがりに過ぎません。
　一流と言われる人はみな、型ができている人なのです。

■3月10日
「今日という一日は明日という二日分の値打ちを持っている」
（ベンジャミン・フランクリン　米の政治家）

　今日があるからこそ、明日という一日につながります。
　そして明日を活かすためには、今日やるべきことをやらないといけません。
　今日をおろそかにしていては、いつまでたっても
　本当の意味での明日はやってこないのです。

■3月11日
「リスクのないところに利益も繁栄もない。
　万が一失敗したとしても、生活の屋台骨が緩がんだけの体力はある。
　ここは一つやってみようやないか」
＜投稿者　新月会小西さん＞

　最終回を迎えた山崎豊子原作の不毛地帯より、
　近畿商事（伊藤忠商事）大門一三社長のセリフです。
　この決済にて、主人公の壱岐正はイランのサルベスタン鉱区の入札に向け
　動くという躍動的な場面です。(コメント:新月会小西さんの投稿分より)
　新月会小西さん、ありがとうございました！

■3月12日
「私の最高傑作は次回作だ」
（チャールズ・チャップリン　英の映画俳優・監督）
　
　品質の劣化は妥協からはじまる。
　現状に満足した時点で成長は止まり、
　そのベクトルは下降線をたどりはじめます。
　常に高みを目指す姿勢が成長を続ける絶対条件です。

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┏┏　　【4】情熱JAPAN(Member Ship)のご案内
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■情熱経営フェスタ発　「行動～ACTION」！

情熱経営フェスタ2009のテーマは、「行動～ACTION」でした。

ただ参加して良かった、ためになったという内容ではなく、
そこから一歩でも、参加した皆様が新たな行動を
起こしていただきたいという思いを込めて、
公演プログラムを構成し、様々な企画を盛り込んでまいりました。

今回は特に情熱経営フェスタ実行委員会の
各メンバーもそれぞれの思いや実現したいことを
カタチにしてきた情熱経営フェスタでした。

■情熱JAPAN始動！～日本はまだまだ熱くなる！～

情熱経営プロジェクトは、
今後も【情熱】をキーワードに日本全国の働く人を対象に
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その新たなスタートにあたり、
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年会費は、3000円（税込）です。
初回送付分の対談CDだけでも、通常販売価格3000円以上するお得な会員制度です。

皆様のご参加を熱くお待ちしております。

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■情熱経営フェスタ2009　講演DVD発売！

今回で4回目を迎えた情熱経営フェスタ。
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当日ご参加いただけなかった方はもちろん、
社内教育ツールとしてもご活用いただけます。

【講演概要】
□ 第1講座　
「情熱」を懸けて自分に投資をする
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□第2講座
「どうせ無理」を世の中から一掃したい
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□第3講座
途上国から世界に通用するブランドを作る
株式会社マザーハウス　代表取締役社長　　山口絵理子氏

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情熱が世界を変える
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　週刊「情熱経営」 　― No. 88 ―　2010/3/7号

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■アバクロ銀座店の作る世界観は日本の消費者を変える！！（１）

アバクロ銀座店が12月15日（火）にオープンしました。

その日の夜に日経CNBCの「夜エキスプレス」というニュース番組で
コメントをすることになっていたため、アバクロ銀座店を視察してきました。

アバクロが出店する前に私は何度も同じ質問をされました。

「H＆Mの時のようにアバクロにも行列ができますか？」

私はこう答えていました。

「必ず行列ができます。なぜなら日本でのアバクロ人気は絶大だからです。
　平日オープンですのでH＆Mの時のように5000人とは言わないまでも、
　数百人が行列を作ると思いますよ」

私はオープン前日の夜にアバクロ銀座店の前を通ってみました。
徹夜組が並んでいるだろうと思ったからです。
するといました。12人がシートを敷いて行列を作っていました。
これで当日は500人は並ぶなと思いながら帰路に着きました。

オープン当日は、11時の開店にあわせて800人ほどが行列を作っていたそうです。
私が同店に行ったのは夜の7時ですが、この時間でも500人ほど並んでいました。
入店したのは30分後。中に入ってアバクロの言う「世界観」をじっくりと堪能してきました。

1．11フロア構成の店舗

銀座で一番高い12F建てビルの1～11Fをアバクロは占めています。

世界中のアバクロの店でもこんな店はひとつもありません。
通常は1フロアまたは2フロア展開の1000平方ｍ程度の店です。
銀座店は土地の高さもあり1フロア100平方ｍ弱。
それが11フロアにそびえたっています。ある意味、圧巻の店づくりでした。

2．五感を刺激する店づくり

中は真っ暗なクラブのような雰囲気。
入り口に近づくとアバクロで販売している香水の香織が漂ってきます。
と共に、大きな音量のライブハウスかと思うような音楽。
そして店頭にはストアモデルと呼ばれるイケメンスタッフがお客様を出迎えています。

そこを抜けて中に入ると1Fには商品が何も置いてありません。
そこにはストアモデルが上半身裸でポーズをとってお客様と写真を撮っている姿が。

店の入り口でお客様をお迎えするスペースで裸の男が立っていて、
その男がお客様と写真を撮るサービスをしているのです。
こんな店を他で見たことがありますか。

これがアバクロの世界観を演出するツールなのです。
（続く）

～岩崎剛幸　フナイメンバーズプラス「伝わる時代のマーケティング」より～

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岩崎剛幸のプロフィールはこちら（経営相談もこちらから）
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┏　 － 山田　洋幸 －
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■第三者の眼をどのように取り入れるか

◎より良い仕事を行うためのコミュニケーション

仕事は常に一人で行うものではない。私は常日頃からそのように考えてい
ます。例えば発注者と受注者の関係でも、仕事はやはり協同して行った方
がより良いものを産み出す可能性は高くなると考えています。

アウトソーシングや外注に出すという言葉を使うと、つい丸投げ・任せっ
きりにしてしまい、取り返しのつかない所まできてから、ここをこうして
欲しいと言ってしまうことは、結構ビジネスの現場では、日常的に起こっ
ていることではないでしょうか。

しかし、本当に重要な仕事であれば発注者が上で指示をして、受注者が下
で作業をするという構図を意識して取り払うべきです。
特にクリエイティブの現場ではそれが顕著なのですが、発注者とのコミュ
ニケーションが密に取れなければ、良いクリエイティブはありえません。

何を求めているのかを深く理解することも必要ですが、発注者はそのビジ
ネスにおいて受注者よりもプロです。もちろん受注者はクリエイティブに
関しては、発注者よりもプロです。
ならば、当然その専門知識を互いに持ち寄らなければ、より良いものづく
りはできません。

デザイナーとクライアントだけでなく、他の構図でも同じです。
例えば、本当に最高のスーツを仕立てようと思えば、受注者である仕立て
屋に採寸させるだけでは、一流のオーダーメイドスーツは完成しないでし
ょう。発注者が自分の細かな好みや、スーツを着る際の状況などを相談し
両者にとっての理解を深めた上で作成したものが、その発注者にとっての
最高のスーツとなるはずです。

これはどのような場面においても、同じことが言えるのではないでしょう
か。より良い仕事を行うためには常に意識を心がけたいものです。

◎第三者の眼を取り入れる

複雑に様々な要素が絡み合ったビジネスを成功に導くために欠かせない存
在があります。様々な要素・多くの人間が関係してくると、いかにコミュ
ニケーションを密に取ろうとしても、中々深い理解を得ることは困難にな
ってきます。
そこで、その両者を取り持つために、ディレクターやコーディネーターと
いう存在が必要になってきます。

彼らは直接手を動かすことよりも、互いのコミュニケーション不足を経験
や深い洞察力で補助し、成功へと導く重要な役割を持ちます。
デザインの現場で言えば、クライアントとデザイナーの間に立つアートデ
ィレクターやクリエイティブディレクターなどがその役割です。
経営者と顧客の間に入るコンサルタントなども同じような役割を持つと言
えるでしょう。

これは、言わば第三者の眼をもつポジションを意識して設置することです。

両者の先頭に立ち、知識と経験から方向性を指し示し、常に両者の状況を
考え、常に修正を加えることが重要です。そこから、当事者同士のやりと
りだけでは見えてこなかったような、合理的な道もすぐに見付かることが
少なくないのです。

規模や状況に応じてどのような布陣でビジネスに望むかは、非常に難しい
要素の一つとなりますが、やはり土台は円滑なコミュニケーションにある
のだと思います。

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┏┏　　【3】先週の情熱の言葉たちダイジェスト
┏ 　　～1日のモチベーションアップに、朝礼発表のネタに～
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■3月1日
「苦しみなくしては何も得られない」
(キム・ヨナ フィギュアスケート選手　バンクーバーオリンピック金メダリスト)

　「No pain, no gain」。
　バンクーバーオリンピック女子フィギュアスケートで世界最高得点で
　優勝したキム・ヨナ選手が座右の銘としているという言葉です。
　優勝候補と言われ、最高の舞台で最高の力を発揮する心技体の強さ。
　その影にある苦しみを乗り越えたからこその栄光だと思います。

■3月2日
「もう一歩。いかなる時も自分は思う。もう一歩。
　今が一番大事なときだ。もう一歩」
（武者小路実篤　作家）

　もうひと頑張りできるかどうかが成果の差になることはよくあります。
　自分を奮い立たせる声に耳を傾けましょう。
　今が一番大事なときだ、もう一歩。

■3月3日
「一年の希望は春が決める。
　一日の希望は晩が、家族の希望は和合が、人生の希望は勤勉が決める」
（中国の諺）

　今日はひなまつり。春はもう目の前に迫っています。
　春は希望の季節。大きな大きな希望を抱き、夢を描きましょう。

■3月4日
「よく始められた仕事は、なかば終わったものである」
(プラトン　哲学者)

　すっと気分よく仕事に着手できるときがあります。
　これは自分の中でイメージがしっかりと理解できている証拠です。
　逆に始めたはいいが、なかなかはかどらない仕事があります。
　これは自分の中でまだ消化しきれていないことがあるときです。
　そんなときは一度手を休めて、理解を深めた方が結果うまくいくものです。

■3月5日
「人間は死ぬまで夢を持て！
　その夢が叶わなくても、しょせん夢だから。笑顔で生きんしゃい」
(島田洋七「がばいばあちゃんの笑顔で生きんしゃい！」より）

　夢を叶えることよりも、夢を持つことの大切さを考えてみると、
　夢を諦めて、挫折することもなくなります。
　いつだって、誰だって大きな夢を描くことができるのです。

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※経営者や歴史をつくってきた偉人、
　さらにはアスリートやアーティストたちの名言・至言が満載。
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┏┏　　【4】情熱JAPAN(Member Ship)のご案内
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■情熱経営フェスタ発　「行動～ACTION」！

情熱経営フェスタ2009のテーマは、「行動～ACTION」でした。

ただ参加して良かった、ためになったという内容ではなく、
そこから一歩でも、参加した皆様が新たな行動を
起こしていただきたいという思いを込めて、
公演プログラムを構成し、様々な企画を盛り込んでまいりました。

今回は特に情熱経営フェスタ実行委員会の
各メンバーもそれぞれの思いや実現したいことを
カタチにしてきた情熱経営フェスタでした。

■情熱JAPAN始動！～日本はまだまだ熱くなる！～

情熱経営プロジェクトは、
今後も【情熱】をキーワードに日本全国の働く人を対象に
様々な情熱活動を展開し続けます。

その新たなスタートにあたり、
2009年10月より我々情熱経営プロジェクトの思いに
賛同して頂ける方々を募り、「情熱JAPAN(Member Ship)」として
共に活動していきたいと考えております。

※情熱JAPAN(Member Ship)とは

情熱経営プロジェクトが発信するイベント・セミナーの優待や
情熱経営に関する講演・対談CDを定期的にお手元にお届けする会員制度です。

～入会いただいた方へのメンバー特典～

（1）年2回開催 情熱経営プロジェクト主催のセミナー・イベントでメンバー料金の適用
→情熱経営プロジェクトが年2回主催するセミナー・イベントにメンバー料金にてご参加頂けます。

（2）年2回の情熱講演・対談CDのご送付
→今ならお申し込みで、初回発送として、
　植松電機植松努様と船井総研岩崎剛幸の対談CDをお送りいたします。

（3）特製メンバーズカードを進呈
→メンバー限定特製メンバーズカードを作成します。
→お申込順からIDナンバーを発行いたします。

年会費は、3000円（税込）です。
初回送付分の対談CDだけでも、通常販売価格3000円以上するお得な会員制度です。

皆様のご参加を熱くお待ちしております。

■情熱JAPAN(Member Ship)の詳細・お問い合わせ・お申込はこちらから
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┏┏　　【5】情熱書籍・DVD情報
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■情熱経営フェスタ2009　講演DVD発売！

今回で4回目を迎えた情熱経営フェスタ。
今回は史上初めて待望の全講座完全収録DVD化が実現！
当日ご参加いただけなかった方はもちろん、
社内教育ツールとしてもご活用いただけます。

【講演概要】
□ 第1講座　
「情熱」を懸けて自分に投資をする
株式会社船井総合研究所　代表取締役社長　小山政彦

□第2講座
「どうせ無理」を世の中から一掃したい
株式会社植松電機　専務取締役　植松努氏

□第3講座
途上国から世界に通用するブランドを作る
株式会社マザーハウス　代表取締役社長　　山口絵理子氏

□第4講座　
情熱が世界を変える
株式会社船井総合研究所　シニアコンサルタント　岩崎剛幸

情熱経営フェスタ2009　講演DVD詳細・お申し込みはこちら

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【延べ6500人が聴いた！】
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仕事（ジンセイ）に情熱（ヤリガイ）！
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「人を動かすたった一つのもの、それは情熱」をテーマに株式会社船井総
合研究所がお伝えしてきた情熱経営。

　日本でも最大級となる大規模セミナーまで成長してきた「情熱経営フェ
スタ」の講演を含む、これからの企業経営に必要不可欠な情熱経営につい
て、DVD・CDに収録してお求めやすい価格でとりまとめました。

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■"アバクロ"銀座店、アジア初の旗艦店は何を意図しているか(８)

◎アバクロが日本で成功するためには

アパレル市場はユニクロの影響もあって
かなりの低価格イメージが浸透しています。

さらにユニクロは2009年の年末まで創業60周年記念セールを実施しています。

各店舗はすごい人でヒートテックは売り切れが続出しているようです。

またH＆Mやフォーエバー21の進出で
海外SPA企業＝安い!! おしゃれ!! 新鮮!! という感覚を
日本人は持ってしまいました。

今回のアバクロを同じようなブランドだと勘違いして店に行った人は
「なんでこんなに高いの？」とその価格にびっくりするかもしれません。

ブランドのポジションがぜんぜん違うのですが
消費者はそのあたりは関係ありません。

こうしたギャップを埋めるべく、アバクロが本来の
商品力と店舗力によって日本の消費者にインパクトを与えてくれれば、
日本のアパレル市場が再び盛り上がると私は思っています。

ただし同社が出店する場所の家賃は非常に高いのです。
ある不動産関係者の話によると
同立地であれば30万円 / 坪ほどの家賃です。

月額9,000万ですから年間10億円の家賃です。
人件費や広告宣伝費なども含めて経費合計で13億とすると、
損益分岐点は25億です。

年坪効率でも800～900万 / 坪以上は必要です。
同社の平均が200万 / 年坪ですから、4倍以上の効率が必要です。

おそらく30億程度の売上を上げる目論見（推測値）でしょう。
立地から言えば可能な売上だと思いますが
このハコでいくためには相当数の集客をする必要があります。

同社が本来のアバクロの世界観を日本のお客様に提供し、
価格以外の価値を明確に伝えることができれば日本での成功はあるでしょう。

不況下で厳しいタイミングでの出店ではありますが、
2～3年は多店舗化せずにじっくりと日本でのブランド価値向上に
力を入れることができればいずれ高い支持を得られるでしょう。

急ぎすぎないこと。それがアバクロ成功の鍵です。

銀座に注目しましょう。
そしてぜひ一度ご購入していただいて
商品の価値をご自身で確認していだきたいと思います。

（続く）

～岩崎剛幸　フナイメンバーズプラス「伝わる時代のマーケティング」より～

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┏┏　　【2】情熱経営プロジェクトメンバーコラム
┏　 － 石田　和之 －
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■組織一体化の条件～右腕、ＮＯ.２育成の重要性～

　組織風土改革のご支援をする機会が増えてきました。

　組織はトップで９９.９％決まりますから、経営者の意識や言動が組織
風土に大きな影響を及ぼします。ただ、最近、私が着目しているのはトッ
プの右腕、ＮＯ.２の役割です。

　なぜなら、私が見てきた限り、社員が自律して楽しそうに働く良い組織
風土を持つ会社は、例外なくトップと右腕が尊敬し合っており、反対に、
組織の一体感がなく人間関係が良くない会社は、例外なくトップと右腕の
関係が悪いことに気付いたからです。

　では、右腕、ＮＯ.２の役割はどんなことでしょうか？
　これを定義する前に、「リーダーシップ」と「マネジメント」について
考えてみましょう。

　よく「リーダー」と「マネージャー」という言葉は混在して使われるこ
とが多いのですが、「リーダーシップ」と「マネジメント」は別物です。

　「リーダーシップ」とは、よりよい未来（ビジョン）を描き、率先垂範
で挑戦していくことです。一方、「（人材）マネジメント」とは、一人ひ
とりの個性にフォーカスし、適材適所のマネジメントで一致団結させ、ビ
ジョンを実現していくことです。

　つまり、会社という組織の中で、トップに求められる重要な役割は、確
固たる信念（理念）のもと、よりよい未来（ビジョン）を描き、率先垂範
で挑戦していくこと、すなわち、リーダーシップを発揮することであって、
トップは常により良い未来にフォーカスし、組織を率いていく存在です。
　一方で、右腕や現場マネージャーに求められる役割は、トップの理念と
ビジョンを理解し、現場の一人ひとりの個性にフォーカスし、適材適所の
マネジメントで一致団結させ、ビジョンを実現していくこと、すなわち、
リーダーシップよりも、マネジメント能力が問われるのです。

　社員数が少ない時は、トップが「リーダー」と「マネージャー」を兼任
して組織を率いることができますが、社員数が増えるにしたがい、たいが
い「マネジメント」が機能不全して伸び悩むことになります。そこで、
右腕や現場マネージャーを育てることが重要になるわけです。

　組織風土改革も同様です。私がご支援する時に常に意識していることは、
経営者の方に、人間愛に満ちた経営哲学（理念）を深めていただくともに、
ビジョンを明確にしていただくこと、そして、右腕や現場マネージャーの
方に、研修を通じて、前述のような役割を認識していただくと共に、現場
の一人ひとりの個性を活かしてビジョンを実現していくマネジメント能力
を高めていただくことです。

　これを意識して進めていくと、社員一人ひとりの足並みがそろい、一体
化し、次第に業績も好転していくのです。
　経営者と右腕の関係は、家庭における夫婦関係と一緒です。夫婦仲の悪
い家庭では子どもの幸せが実現しないように、経営者と右腕が尊敬し合う
関係になければ、組織の一体化や社員一人ひとりの幸せの追求など実現で
ききないのです。今一度、右腕との関係や現場マネージャーの育成に力を
入れてみてはいかがでしょうか？

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┏┏　　【3】先週の情熱の言葉たちダイジェスト
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■2月22日
「けわしい山に登るためには、最初からゆっくりと歩くことが必要だ」
（ウィリアム・シェイクスピア　英の劇作家）

　感動と興奮の競技が繰り広げられているバンクーバーオリンピック。
　最高峰という五輪の舞台に立つためには、
　そしてその中でも頂点を目指すためには、弛まぬ努力がなければなりません。
　一歩ずつゆっくりと、その積み重ねの行き着いた先に大舞台が待っています。

■2月23日
「志とは、自分の力を超えた存在に、
　自分という有限な存在を同化させていく作業なのである」
（松下 幸之助　松下電器産業（現パナソニック）創業者）

　志を作業という表現にすると、
　その志自体に意義や誇りを持たなければならないと自らを律する気持ちになります。
　志は挑戦。高い志を抱いていきましょう。

■2月24日
「仕事をするときは、上機嫌でやれ」
（アドルフ・ワグナー　独の経済学者）

　楽しくなければ仕事じゃない。
　これは船井総合研究所が３０周年のときに掲げたキャッチフレーズです。
　そんな当社も今年で４０周年を迎えますが、今でも変わらず社内に根付いている文化です。
　ついつい仕事に追われて、しかめっ面になっていませんか？
　仕事は上機嫌でやるものなのです。

■2月25日
「運は運ぶと書きよるね。行動しないと運はついてこないというわけです」
（藤本　義一　作家）

　ついていない、運が悪い。そう思う前に行動しているかどうかを見直してみましょう。
　運は自ら運んでくるものなのだから。

■2月26日
「～しなかったら、～できないよ」と二重の否定をしがち。
　そこのところを変えてみましょう。「～したら、～できるよ！」って」
（上大岡トメ「キッパリ！ たった５分間で自分を変える方法」より）

　言葉には力があります。二重の否定のマイナス表現は、
　ひっくりかえせばあっという間にプラスの表現になります。
「したら、できる」を口癖に今日もチャレンジです。

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■情熱経営フェスタ発　「行動～ACTION」！

情熱経営フェスタ2009のテーマは、「行動～ACTION」でした。

ただ参加して良かった、ためになったという内容ではなく、
そこから一歩でも、参加した皆様が新たな行動を
起こしていただきたいという思いを込めて、
公演プログラムを構成し、様々な企画を盛り込んでまいりました。

今回は特に情熱経営フェスタ実行委員会の
各メンバーもそれぞれの思いや実現したいことを
カタチにしてきた情熱経営フェスタでした。

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今後も【情熱】をキーワードに日本全国の働く人を対象に
様々な情熱活動を展開し続けます。

その新たなスタートにあたり、
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賛同して頂ける方々を募り、「情熱JAPAN(Member Ship)」として
共に活動していきたいと考えております。

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　える」を完全収録
●情熱経営フェスタ開催までの舞台裏、作った者たちのインタビューを交
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■2■　情熱経営実践編：「情熱経営実現セミナー」
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●情熱経営を実現するための具体的手順とは？
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　営フェスタの事例をもとにわかりやすく解説

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■3■　若手社員向け：「情熱人財化セミナー」
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●情熱溢れるビジネスパーソンとなるために必要なメンタルスキルの考え方
●モチベーションをコントロールするセルフマネジメントの具体的手法とは？
●入社3年目までの若手社員の方々やメンタル面でサポートする人事担当
　者にお伝えしたい内容です

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　週刊「情熱経営」 　― No. 86 ―　2010/2/21号
　 　
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　情熱経営プロジェクト　発行
　ホームページ： http://passion-web.jp/　　　

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■"アバクロ"銀座店、アジア初の旗艦店は何を意図しているか(７)

◎アバクロが日本で成功するためには（店舗力）

アバクロは日本で成功するのでしょうか。

ここに非常に関心を持たれている方も多いのではないでしょうか。

私はそのためのポイントは以下の点にかかっていると思います。

1）価格力
2）企業力
3）店舗力

今回は店舗力について触れていきます。

3）店舗力

そして何といっても同社の売りは店舗にあります。

今回の店舗は中央通り沿い銀座6丁目交差点に位置します。
アジア初の旗艦店です。
しかも外国からの観光客が必ず訪れる立地です。
立地としては最高でしょう。

しかしこれまで米国で展開してきた同店は基本的に低層階で、
世界観を演出するという店づくりが基本でした。

これまでの旗艦店の中で最高の高さとなる銀座店は
地上12階建てビルの地上1階～11階という構成です。

これまでの旗艦店同様、空間演出の一環として
「照明」、「音楽」、「フレグランス」など
五感で感じる店舗づくりをしていきますので、
これは障害とはならないかもしれません。

また各旗艦店世界共通の吹き抜けの階段部壁面には、
旗艦店の中で最大となる巨大な壁面を描く予定です。
各フロアには「抜群のルックスとスタイルのストア・モデル」と
呼ばれるスタッフを配すると宣言しています。

同社では「東京は世界でも感性豊かな魅力ある都市の一つであり、
トレンド発信地・銀座の持つラグジュアリー感は、
アバクロンビー＆フィッチのライフスタイルにぴったり」と
考えて東京・銀座への出店を決めています。

成功の鍵はアバクロの提案したい世界観が
この小さな面積で表現できるのかどうかです。
全米に345店舗あるアバクロの1店舗あたり平均売場面積は、
おおむね1－2階建てで約250坪です。

既存店より2割ほど広い売場面積にはなりますが、
アバクロの品揃えをどのように分類するのか。
その展開方法には注目したいと思います。

米国での平均客単価が約82ドル、一人当たり買上点数が約2.4点、
一品あたり平均単価が約34ドルというのが同社の特徴です。
日本では客単価1万円以上にはなるでしょう。

フィッティングにも時間がかかるお客様がたくさん出ることになります。
そのような状態になった時にお客様がどこまで満足いく接客となるかが大事です。

こうした課題を11フロアという縦長のビルでどこまで表現でき、
そしてお客様を「さばけるのか」がポイントです。

（続く）

～岩崎剛幸　フナイメンバーズプラス「伝わる時代のマーケティング」より～

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岩崎剛幸のプロフィールはこちら（経営相談もこちらから）
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┏┏　　【2】情熱経営プロジェクトメンバーコラム
┏　 － 佐久間　俊一 －
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■事例に学ぶ「日本一自由な会社」

本日はブランド＆PRチーム佐久間俊一がお送りさせて頂きます。

皆さまにとって「日本一自由な会社といえば？」と聞かれて
思い浮かぶ会社はありますか？

私にとってはそれが船井総研です。

自由の定義もそれぞれかもしれませんが
私は船井総研に入社して驚き、又それが心地よいことが
いくつもあります。

それは自由とともにその裏の厳しさがあります。
だからよいのです。
その２面性を下記に記します。

（１）予算は自分で決める（どんなに低くても高くてもOK、但し話し合いは綿密に行う）
⇒自分で言ったからには約束は守るという意識を生む

（２）部署・上司を自分で決める（部署異動を命令されることはほぼ無い）
⇒今いる所が嫌だったら他に行ってもいい。但し自分で選んだからには
　そこの部署・上司の文化が気に入っているということ。
　批判やコミュニケーション不足はあってはならない。

（３）何をやるかを自分で決める（どのような仕事に取り組むかは自由）
⇒新しい分野を切り開いたらそれは会社にとって新規開拓ができたことを
　意味する。だから自由。但し何をやるかを決められない人、見つけられない
　人にとってはやることがゼロに近づいていく怖さがある。
　１を１０にする人ではなく０を１に出来る人を求める社風。

（４）価格は自分で決める（自分の価値は自分で値付けする）
⇒自分の損益計算もできないようではコンサルタントとしてはスタートにも
　たてない。自分をどう売り込むかは自分の価値と人間性にかかっている。

（５）収益モデルは自分で決める（セミナーでもWEBでも新たなモデルでもOK）
⇒ビジネスモデルを作ることを自分で体感してこそお客様にも提案できる。
　これも決められない人、やりきらない人は何年経っても結果が出ない。

（６）給与に年齢や社歴という制限は無い（１年で大幅アップが可能）
⇒結果が出なければいくら社歴があっても給与は１年で下がる

（７）会議の仕方も自由（チームごと、部署ごとの考え方次第）
⇒結果が伴わなかったら上司のマネジメント力が無かったという
　事実しか残らない。

（８）日報が自由（やってもやらなくても誰に出すのかどのような内容か全て自由）
⇒役員でも日報を書くし、役員に日報を送る新卒もいる。どのような視点を
　持っているか、その文章の書き方だけでも毎日センスが問われる。

（９）案件ごとに社内の誰と仕事をしようが自由（部署・役職の制限一切無し）
⇒選ばれる自分にならなくてはならない。
　選べる自分にならなくてはならない。

以上のような事が代表的です。

自由と怠惰は背中合わせです。
だから会社にとってはリスクを伴います。

しかし本当の自律性、仕事の楽しさ、会社の楽しさは自由の中にしか
ないのではないかと私は思っています。その為に一人一人の意識を
高めていかなくてはならない。
規則がなくても律した人間でなくてはならないと感じます。

その意識がグレートカンパニーの基本ではないかと思います。

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■今回の執筆者：
佐久間俊一のプロフィールはこちら（経営相談もこちらから）
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┏┏　　【3】先週の情熱の言葉たちダイジェスト
┏ 　　～1日のモチベーションアップに、朝礼発表のネタに～
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■2月15日
「ほとんどすべての人は、もうこれ以上アイデアを考えるのは
　不可能だというところまで行きつき、そこでやる気をなくしてしまう。
　いよいよこれからだというのに」
(トーマス・エジソン　米の発明家、起業家)

　成功する人とその他の人との違いは、
　もしかしたら実は同じところまでたどりつきながら、
　そこでもう諦めるてしまうか、まだまだこれから！
　と追求を続けるかの違いだけなのかもしれません。

■2月16日
「相手を立てれば蔵が建つ」
（中條高徳　アサヒビール名誉顧問）

　顧客満足、お客様中心主義など、
　これらビジネスにおいて使われる様々な言葉もすべて相手を立てることに通じます。
　相手が何を望み、自分たちはそれにどのように応えることができるのかを考えること。
　それが原点です。

■2月17日
「世界史に残るような偉大で堂々たる業績は、
　すべて何らかの熱中がもたらした勝利である」
（ラルフ・ワルド・エマーソン　米の哲学者）

　誰もが持っていて、発揮すると大きな力を発揮する能力こそが情熱です。
　時を忘れるほど熱中できる仕事は、必ず大きな成果に結びつくはずです。

■2月18日
「汚いものを見て平気な人は美しいものを見ても何とも思わず、鈍感になる」
(鍵山秀三郎　株式会社イエローハット創業者)

　オフィスがきれいな会社ほど業績が良い確率が高いのは、
　そこに「気付き」があるからです。
　次に使う人への思いやり、気持ちよく仕事ができる環境、
　風土づくりが「気付く力」を養います。

■2月19日
「明日を精一杯生きるより、今日を精一杯生きなきゃいけない」
(「ゴースト　ニューヨークの幻」より)

　明日、精一杯頑張ろうと思うことは大事です。
　でも今日、まだやれることはないですか？
　その少しの差の積み重ねが、振り返ったとき大きな差となってくるのです。

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※経営者や歴史をつくってきた偉人、
　さらにはアスリートやアーティストたちの名言・至言が満載。
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┏┏　　【4】情熱JAPAN(Member Ship)のご案内
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■情熱経営フェスタ発　「行動～ACTION」！

情熱経営フェスタ2009のテーマは、「行動～ACTION」でした。

ただ参加して良かった、ためになったという内容ではなく、
そこから一歩でも、参加した皆様が新たな行動を
起こしていただきたいという思いを込めて、
公演プログラムを構成し、様々な企画を盛り込んでまいりました。

今回は特に情熱経営フェスタ実行委員会の
各メンバーもそれぞれの思いや実現したいことを
カタチにしてきた情熱経営フェスタでした。

■情熱JAPAN始動！～日本はまだまだ熱くなる！～

情熱経営プロジェクトは、
今後も【情熱】をキーワードに日本全国の働く人を対象に
様々な情熱活動を展開し続けます。

その新たなスタートにあたり、
2009年10月より我々情熱経営プロジェクトの思いに
賛同して頂ける方々を募り、「情熱JAPAN(Member Ship)」として
共に活動していきたいと考えております。

※情熱JAPAN(Member Ship)とは

情熱経営プロジェクトが発信するイベント・セミナーの優待や
情熱経営に関する講演・対談CDを定期的にお手元にお届けする会員制度です。

～入会いただいた方へのメンバー特典～

（1）年2回開催 情熱経営プロジェクト主催のセミナー・イベントでメンバー料金の適用
→情熱経営プロジェクトが年2回主催するセミナー・イベントにメンバー料金にてご参加頂けます。

（2）年2回の情熱講演・対談CDのご送付
→今ならお申し込みで、初回発送として、
　植松電機植松努様と船井総研岩崎剛幸の対談CDをお送りいたします。

（3）特製メンバーズカードを進呈
→メンバー限定特製メンバーズカードを作成します。
→お申込順からIDナンバーを発行いたします。

年会費は、3000円（税込）です。
初回送付分の対談CDだけでも、通常販売価格3000円以上するお得な会員制度です。

皆様のご参加を熱くお待ちしております。

■情熱JAPAN(Member Ship)の詳細・お問い合わせ・お申込はこちらから
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┏┏　　【5】情熱書籍・DVD情報
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■情熱経営フェスタ2009　講演DVD発売！

今回で4回目を迎えた情熱経営フェスタ。
今回は史上初めて待望の全講座完全収録DVD化が実現！
当日ご参加いただけなかった方はもちろん、
社内教育ツールとしてもご活用いただけます。

【講演概要】
□ 第1講座　
「情熱」を懸けて自分に投資をする
株式会社船井総合研究所　代表取締役社長　小山政彦

□第2講座
「どうせ無理」を世の中から一掃したい
株式会社植松電機　専務取締役　植松努氏

□第3講座
途上国から世界に通用するブランドを作る
株式会社マザーハウス　代表取締役社長　　山口絵理子氏

□第4講座　
情熱が世界を変える
株式会社船井総合研究所　シニアコンサルタント　岩崎剛幸

情熱経営フェスタ2009　講演DVD詳細・お申し込みはこちら

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【延べ6500人が聴いた！】
■　　 情熱経営を実現するためのノウハウをここに集約
■■　　　～「情熱経営」シリーズ～セミナー収録CD・DVD販売
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仕事（ジンセイ）に情熱（ヤリガイ）！
Our Passion Makes the Future

「人を動かすたった一つのもの、それは情熱」をテーマに株式会社船井総
合研究所がお伝えしてきた情熱経営。

　日本でも最大級となる大規模セミナーまで成長してきた「情熱経営フェ
スタ」の講演を含む、これからの企業経営に必要不可欠な情熱経営につい
て、DVD・CDに収録してお求めやすい価格でとりまとめました。

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　える」を完全収録
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■2■　情熱経営実践編：「情熱経営実現セミナー」
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●情熱経営を実現するための具体的手順とは？
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●情熱溢れるビジネスパーソンとなるために必要なメンタルスキルの考え方
●モチベーションをコントロールするセルフマネジメントの具体的手法とは？
●入社3年目までの若手社員の方々やメンタル面でサポートする人事担当
　者にお伝えしたい内容です

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　　　　　　　　　　　　　　　　　　　［発行責任者：齊藤　英二郎］

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