今年度は昨年対比5％アップの目標です。
今年こそは顧客数を1割伸ばしたい。

いい心意気、頑張ってください、と思います。

ですが、水を差すようですが、このような目標設定の場合、実際の達成率状況を振り返ってみると、思いのほか低いのが実際のようです。
それはなぜか？

実はこの目標数値である5％、10%という「少しのアップ率」というのが曲者なのです。実際、5％アップ、10％アップという目標設定の裏側には、
「今までのやり方を踏襲しながらも、少し改善を図り数値を伸ばしていく」
という考え方に基づくことになります。

既存の取引先の売上は維持しながらも、数値を伸ばしていくというような考え方なので、具体的な目標達成に向けた行動策としては、

・営業訪問先を今より10％増やしていく
・値引き率を今より5％抑える
・既存の得意先の取引額を今より10％伸ばす

などといった策が採用されやすくなります。

商品やサービスの抜本的改革や営業方針の見直しということは行われず、細かいところの微修正で行動策がつくられやすいのが、この昨年対比5％アップとか10％アップで目標を設定された際に陥りやすい落とし穴です。

マーケットが拡大している時代には、この目標設定のやり方で良かったでしょう。右肩上がりで需要が伸びている時期は自然にこのような数値は達成できました。でも今の時代は違います。

今までの延長線上に目標達成の答えは出て来ないはずです。そうすると、目標の設定自体を考え直す必要があります。

そこで、思い切って売上2倍、3倍という目標を立ててみて真剣にその目標を達成するためには何が必要かをみんなで考えてみてはどうでしょうか？

そうすると当然、今までのやり方ではどんなに頑張ったとしても目標の数値は近づいてこないので抜本的に商品やサービス、営業体制、もしくはそもそも事業内容を変えるなどといったアイデアが出てきます。


大事な事は目標を立てるということは、その目標を達成させるための具体的な行動策を決定し、会社や組織全体で思いを一つにして、一丸となって取り組んでこそ意義があるということです。

目標がただ数値の羅列であれば、誰でもつくれます。その数値を「生きた数値にする」ことが重要なのです。

2倍、3倍の目標に真剣にチャレンジする。
もしそれがうまくいかなくて達成率50％だとしても昨年対比100％なんてこともあるかもしれません。

目標は高く、でもただの目標だけでなく、真剣にその目標達成を考える。
そんな目標設定が必要な時代なのかもしれません。

(齊藤)