提案営業。
今はコンサルティング営業などという言葉も使われています。

御用聞き営業のスタイルは遠い過去の話。
自社の商品の良さをセールストークでいかにPRするかという
セールス力の差別化の時代も終わり、
今は、お客様が何を必要としているのか、
さらにはお客様さえも気づいていないニーズを吸い上げ、
アドバイスすることも優秀な営業パーソンには求められているのです。

そうすることで、お客様は営業パーソンを
パートナーとして認めるようになっていきます。

このブログを見ている方には営業職の方も多くいることでしょう。
現在は商品やサービスを買っていただくためには「商品のコト化」をしなければなりません。
商品のコト化とは、商品そのものの機能ではなくその商品を通じて発生する事象（コト）の方に、
購入者の選択基準に重きを置かれるようになったことを指します。

この商品（サービス）を得ることによって、
享受できる生活の潤いや安心感、幸せというものを感じてもらわないことには、
類似品が多い商品は特に、お客様に魅力を感じていただくことができなくなってきました。

さらに言うと、「商品を通じたストーリー」をお客様に感じてもらわなければなりません。
いかに商品を購入することによって得られる価値を事前に感じてもらえるか、
これが今、盛んに言われている商品のコト化・ストーリー化というものです。

このような一連の接客・セールストークの流れは、
マニュアルに落とそうとしても落とし込めるはずもありません。
すべては担当する従業員の感性にかかってくるのです。

ですから、日頃「提案営業をしなさい」と上司に言われても、一体何を提案すれば良いのか、
わからないというときもあるでしょうし、場合によっては的外れになってしまうことも起こりえます。
「お客様の立場になって考えなさい」、これもまたよく言われることですが、
お客様の立場になって考えようとは、今はどんな営業パーソンもしているのです。

「お客様の立場になって考える」という当たり前のように使われている言葉ですが、
なかなかうまくいかないのは「自分の主観だけで」お客様の立場になっている場合であることがほとんどです。
お客様の立場になって考えようとしても、考える先には自分の体験や経験に基づく発想しかストックがないからです。
だから、人によってはなかなかうまくいかないのです。

ポイントは、「『客観的に』お客様の立場になって物事を考えられる」ようになることです。
それが本当の提案営業なのだと思います。

そう考えると、今の営業スキルを高めるためには、人間としての総合力が問われるように思います。
「思いやる力」「慮る（おもんばかる）力」といったところでしょうか。

営業とは、人間力。
必ずしも商品知識が豊富なベテラン社員ではなく、
経験が浅くても「この人なら信頼できる」という社員が驚くような実績をあげている様々な事例から
そのように思う今日この頃です。

（齊藤）